以下是ZDNet記者對宋家瑜的采訪實錄：

中國營收超過1億美元 提前完成2012年目標

ZDNet：VMware最近幾年在全球發(fā)展很快，在國內也是如此。2011年已經(jīng)到年尾了，首先請您介紹一下VMware今年在中國取得了哪些成就?

宋家瑜：衡量成績的重要指標就是看銷售業(yè)績了。我2009年為VMware中國團隊訂立了一個三年目標：2012年要完成一億美元的銷售額。這個目標并不低，國內能到到這個數(shù)字的外商軟件公司并不多，尤其是對一家專注于X86平臺的軟件商。但是我們今年的銷售額已經(jīng)超過了一億美元。

第二，我們的客戶在2011年突破了5000個，合作伙伴也已經(jīng)達到1700家，我覺得這是VMware中國的另一個里程碑。3年前我加入VMware時，第一次開渠道會來了90多家伙伴，我基本上都不認識，甚至很多公司都沒聽說過。當時我在中國也有19年了，怎么會都不認識?這說明當時VMware的合作伙伴大多是一些很小的公司。我覺得這兩年最大的成就是現(xiàn)在國內很多大的、知名的行業(yè)伙伴、系統(tǒng)集成商都紛紛跟VMware有了密切合作，包括中軟、東軟、神州數(shù)碼、曙光、浪潮等。另外在我們的5000家客戶中，已經(jīng)有很多行業(yè)領頭羊類型的大客戶。他們不再只是拿VMware的產(chǎn)品來試一試，很多都已經(jīng)進入到關鍵的應用，有的還開始了更大規(guī)模的規(guī)劃。最近我碰到兩個很大的客戶，他們都對我說，“我們準備選你做我們的云伙伴，你們準備好了沒有?本地技術支持和顧問團隊準備好了沒有?”另外，很多地方性的小型用戶也都開始選用VMware的產(chǎn)品。

第三個成就，我覺得是人。我2008年加入VMware時，只有40個人做市場營銷，50個人搞研發(fā)。而到今年年底，我們約有250人做市場，接近500人在研發(fā)。VMware已經(jīng)把全球很多重點的研發(fā)項目拿到中國來做，比如移動終端和云端數(shù)據(jù)庫的相關研發(fā)。

ZDNet：您今年就提前完成了計劃在2012年實現(xiàn)的目標，那2012年的新目標怎么確定?

宋家瑜：雖然還沒有給下來，不過你可以想象一定不會低。因為整個VMware在全球還在高速增長，近幾年全球平均年增長都有30%多，而在中國的增長速度如果肯定比全球還要快，增速加倍是正常的。

服務器利用率從10%升至30%以上

ZDNet：目前的VMware在全球的客戶數(shù)有多少?

宋家瑜：VMware的全球客戶數(shù)上次我知道的數(shù)字有26萬，我相信到今年底這個數(shù)字還會增加。

ZDNet：有沒有統(tǒng)計過VMware支撐的虛機數(shù)量?

宋家瑜：現(xiàn)在還沒有VMware支撐的服務器虛機數(shù)量的統(tǒng)計。但我知道在所謂虛擬化的市場里，VMware的份額接近80%左右。

ZDNet：以前聽您演講時，您說過國內服務器計算能力的利用率只有10%，那么用了VMware的虛擬化方案后，利用率能達到什么水平?

宋家瑜：這要看客戶的實際應用。從我們客戶的應用效果看，服務器虛擬化可以將計算效能提升至30~60%。

在價格上為針對中小企業(yè)降低門檻

ZDNet：我也采訪過一些用戶，有的客戶反映VMware的產(chǎn)品不錯，不過在價格方面還是挺貴的，請問VMware針對不同類型的用戶有哪些促銷計劃?

宋家瑜：我們的客戶有幾大類：對于大型客他們戶而言，由于量大，我們會給這種企業(yè)比較優(yōu)惠的價格。第二，VMware租用的方式對于某類商業(yè)模式而言本身就可以降低成本。第三，在促銷方面，我們已經(jīng)考慮針對中小企業(yè)降低門檻，并對教育行業(yè)用戶有較大幅度的優(yōu)惠。

ZDNet：VMware目前對行業(yè)用戶是如何分類的?

宋家瑜：我們現(xiàn)在把用戶分成三大類，一類是處于頂端的特大型客戶，比如工農(nóng)中建等銀行、三大電信運營商、國家電網(wǎng)等。第二類就是行業(yè)客戶，我們已經(jīng)定義了8個行業(yè)，如地方金融、醫(yī)療、煙草等。我們和相關的行業(yè)伙伴一塊來拓展市場。最后一類就是中小企業(yè)。

為滿足用戶云需求進入數(shù)據(jù)庫領域

ZDNet：從全球的軟件公司的市值來看，除了IBM、微軟、Oracle和SAP外，VMware已經(jīng)是全球市值第五大的軟件公司了。VMware目前的上升勢頭很快，也要在操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、中間件和開發(fā)上打造自己的平臺，這是否意味著VMware必然要和前幾大軟件公司進行硬碰硬的競爭?

宋家瑜：和那幾家產(chǎn)品線很長的公司相比，VMware在定位方面明確了三個不做：一是不做硬件;而是不做行業(yè)應用，三是不做云服務商。IBM以前也說自己只做平臺，不做應用，但現(xiàn)在也做應用;Oracle的應用軟件本來就是很大的業(yè)務，微軟也有自己的CRM和ERP。這三家廠商目前還都提供云服務。

關于競爭，我不認為VMware和那幾家都是競爭的關系。其實VMware和也IBM是很密切的合作伙伴，IBM在整個X86服務器虛擬化方案上用了很多我們的產(chǎn)品，IBM服務部也是我們的合作伙伴。微軟和我們也不完全是競爭，因為微軟的Windows平臺是VMware平臺的搭檔，Windows主要的虛擬化應用還是用VMware。在這幾家公司中，Oracle可能不太喜歡我們，因為Oracle的軟件收入中有很大一部分來自Unix，Oracle數(shù)據(jù)庫在X86用標準版就可以了，而小型機需要用企業(yè)版，成本要高出好幾倍。

VMware從虛擬化起家，但是我們在滿足客戶較為全面的云需求時，一定會牽涉到應用和數(shù)據(jù)。雖然我們不見得去做一個完全和Oracle、DB2和SQL Server競爭的數(shù)據(jù)庫，但我一定要有能力去處理不同的數(shù)據(jù)庫。一開始客戶用我們的產(chǎn)品把不同廠商的X86服務器整合成一個資源池，下一步就會提出要把來自不同數(shù)據(jù)源的數(shù)據(jù)進行連接、整合。所以VMware現(xiàn)在做的數(shù)據(jù)庫，不是要100%跟人家的數(shù)據(jù)庫去競爭，而是要幫用戶整合起來，一起來做云化的事情。當然這要花很大的工夫。

VMware中國面臨三大挑戰(zhàn)

ZDNet：VMware中國目前拿到了很好的成績單，那VMware目前在中國面臨的主要挑戰(zhàn)有哪些?

宋家瑜：我覺得VMware目前面臨的挑戰(zhàn)主要分為以下幾個方面：第一個挑戰(zhàn)是VMware自己，我們有領先的產(chǎn)品和方案，并為用戶畫出了未來的藍圖，但我們需要向用戶兌現(xiàn)支票，把講出來的東西成功交付。第二個挑戰(zhàn)是人，在中國尤其如此。我們現(xiàn)在涉及的領域已經(jīng)不再只是一個虛擬化，而是已經(jīng)進入到客戶的云計算核心規(guī)劃應用，我們既需要很專業(yè)的云計算技術專家，也需要全面宏觀的云計算架構師，而現(xiàn)在這兩類云計算人才其實非常缺，所有公司都在搶這些人。VMware的第三個挑戰(zhàn)是如何把握國內政府部門推動云計算的方向。政府部門通常都會拿出資金、政策去扶持本地企業(yè)自主創(chuàng)新，拓展云計算的業(yè)務。當然是無可厚非的，VMware也可以通過合作伙伴一同來間接參與相關的云計算項目。

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