云計算已經(jīng)進入到落地階段，這已經(jīng)逐步成為人們的共識。如今，談?wù)撛朴嬎愕膹S商很多，推出云解決方案的方案商也不少，可真正在云計算方面推出渠道策略的廠商，卻難得一見。

雖然已經(jīng)有少數(shù)方案商嘗到了云計算的甜頭，可對于大多數(shù)的渠道商來說，如何抓住云計算的機會仍是霧里看花。因此，他們急需上游廠商給出明確的方向指引。不過，要做到這一點，對于廠商來說同樣不容易，因為這需要對云計算相關(guān)市場機會有非常透徹的研究和分析。

因此，在美國新奧爾良舉辦的思科全球合作伙伴大會上，當(dāng)思科宣布推出云合作伙伴計劃時，現(xiàn)場的不少渠道商大吃一驚。

3月1日上午，在全球4000多名渠道合作伙伴的目光注視下，主管全球渠道業(yè)務(wù)的思科高級副總裁Edison Peres跳上了演講臺，去發(fā)布思科新的渠道策略。在用幾分鐘簡單總結(jié)了過去一年的渠道工作之后，他以巨大的字號在屏幕上打出了“下一個戰(zhàn)略機遇：云”的字樣。隨后近一個小時的主題演講，始終圍繞著渠道商如何抓住云計算機會的話題展開。

“你們每個人都有提供云服務(wù)的能力”，Peres對在場的合作伙伴們說，“因為你們要么具有建立云(包括私有云和公有云)的技術(shù)，要么具體提供專業(yè)服務(wù)的能力，甚至兩者都有”。

他建議，渠道合作伙伴在進入云計算領(lǐng)域之前，要先找準(zhǔn)自己的定位。為此，思科發(fā)布了云合作伙伴計劃(Cloud Partner Program)。

在這一渠道計劃中，思科提供了三個方向供合作伙伴選擇其在云計算市場中所扮演的角色。這三個方向分別是：云構(gòu)建商(Cloud Builder)、云提供商(Cloud Provider)和云服務(wù)經(jīng)銷商(Cloud Services Reseller)。

對于這三個方向，思科分別對合作伙伴提出了相應(yīng)的要求，達到標(biāo)準(zhǔn)的合作伙伴可以獲得相應(yīng)的三個資質(zhì)認證。

其中，云構(gòu)建商要具有建立云基礎(chǔ)設(shè)施、應(yīng)用程序管理和提供專業(yè)云服務(wù)的能力。云提供商認證則是為提供公有云服務(wù)的合作伙伴所設(shè)計的，授權(quán)并支持合作伙伴銷售采用思科技術(shù)的自有品牌的云服務(wù)。云服務(wù)經(jīng)銷商，則是把前者提供的云服務(wù)轉(zhuǎn)售給最終用戶。

如何繼續(xù)渠道三步曲

思科表示，云合作伙伴計劃是一項合作伙伴驅(qū)動的計劃，其目的在于幫助合作伙伴提升能力，保護投資。在云計算中，思科將只扮演基礎(chǔ)架構(gòu)提供者的角色，提供包括安全、網(wǎng)絡(luò)、存儲和虛擬化在內(nèi)的產(chǎn)品和解決方案。

為了更好地指引渠道合作伙伴進入云計算市場，Peres還提出了三個戰(zhàn)略關(guān)鍵點，來供渠道商參考。三個關(guān)鍵點的一個是，在云構(gòu)建商、云提供商和云服務(wù)經(jīng)銷商中選好自己的角色。

另一個關(guān)鍵點是要在架構(gòu)(產(chǎn)品)和行業(yè)上進入投入。所謂架構(gòu)就是思科所說的三大產(chǎn)品領(lǐng)域：無邊界網(wǎng)絡(luò)、協(xié)作和虛擬化。其中，視頻應(yīng)用的發(fā)展前景被尤其看好。思科董事長兼CEO John Chambers認為，到2014年，互聯(lián)網(wǎng)上90%的流量將是視頻。而對Tendberg的收購和對WebEx產(chǎn)品的集成，大大提高了思科在視頻應(yīng)用方面的能力。在行業(yè)方面，思科則強調(diào)合作伙伴要針對不同行業(yè)的需求，開發(fā)相應(yīng)的行業(yè)解決方案，比如教育、醫(yī)療、制造等。

Peres提出的最后一個關(guān)鍵點是，專業(yè)服務(wù)先行。為此，思科在本次合作伙伴大會上發(fā)布了最新的專業(yè)服務(wù)項目。這一專業(yè)服務(wù)項目，橫跨無邊界網(wǎng)絡(luò)、協(xié)作、虛擬化等所有產(chǎn)品領(lǐng)域，包括30個服務(wù)產(chǎn)品。這些服務(wù)產(chǎn)品大致可以分為三類：評估服務(wù)、指導(dǎo)和發(fā)展服務(wù)、業(yè)務(wù)推進器，從而幫助合作伙伴建立和拓展新的專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)。

再次鎖定中小企業(yè)市場

以渠道為主導(dǎo)的中小企業(yè)市場，一直是思科合作伙伴大會的關(guān)注重點，今年也不例外。當(dāng)然，云計算的話題也與中小企業(yè)密切相關(guān)。 思科大中華區(qū)董事長兼CEO陳仕煒表示，云計算的到來將引領(lǐng)商業(yè)市場和SMB市場的轉(zhuǎn)型，這對中小企業(yè)渠道商提出挑戰(zhàn)，也帶來了機遇。

在本次合作伙伴大會上，思科針對中小企業(yè)市場發(fā)布了新的統(tǒng)一通信產(chǎn)品，并將其Partner Advisor銷售支持計劃，拓展到優(yōu)選合作伙伴和注冊合作伙伴身上。

針對2~24用戶的小企業(yè)市場，思科推出了UC300系列產(chǎn)品。這一個能夠帶來企業(yè)級網(wǎng)絡(luò)和通訊服務(wù)的協(xié)作系統(tǒng)，具有內(nèi)置的數(shù)據(jù)和無線支持，并提供了語音郵件和自動話務(wù)員等特性。

針對300用戶的中型企業(yè)，思科則有UCMB3000系列和配套的3905IP電話。這一系統(tǒng)提供了語音郵件、會議、呼叫駐留或保持、和自動話務(wù)員等基本特性，以及單一號碼接通、分機移動性、和遠程員工支持等標(biāo)準(zhǔn)移動特性，能夠滿足中型企業(yè)的成長需要。

Partner Advisor計劃的拓展，同樣是針對中小企業(yè)渠道商的。這使得思科對這類合作伙伴的支持方式，從原來的思科社區(qū)和mycisco網(wǎng)站兩種，拓展了電話支持和聊天室支持這兩種，從而能夠提供更好、更便捷的服務(wù)。

如何落地中國

“在從云端到終端設(shè)備的傳輸過程中，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備發(fā)揮著重要作用，這正是思科所專注的領(lǐng)域”， 陳仕煒這樣解釋思科在云計算中所發(fā)揮的重要作用。而云計算也是思科的中國重點關(guān)注的市場領(lǐng)域之一。為此，思科還將在上海建立一個云體驗中心，讓渠道商以此為平臺開發(fā)行業(yè)解決方案，從而更好地體驗云。

除了云計算外，陳仕煒介紹說，思科在中國還重點關(guān)注城市化、中小企業(yè)和三網(wǎng)融合等市場領(lǐng)域。他對思科在中國市場的發(fā)展前景表示出了強烈的信心。他強調(diào)說，要做好中國市場，就要首先做好本地化工作，與國內(nèi)企業(yè)合作研發(fā)出適合中國需要的產(chǎn)品來。目前，思科已經(jīng)針對教育等行業(yè)，推出了為中國市場定制的產(chǎn)品;同時也與國內(nèi)的方案商一起開發(fā)了統(tǒng)一通信解決方案。

在中小企業(yè)市場，思科大中華區(qū)高級副總裁、合作伙伴事業(yè)部及中小企業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理林文怡則介紹說，思科在致力于SMB市場推廣的標(biāo)準(zhǔn)化，其中包括產(chǎn)品、方案和銷售模式的標(biāo)準(zhǔn)化。與此同時，思科還有計劃建立中小企業(yè)應(yīng)用展示中心，以幫助渠道商拓展中小企業(yè)市場。

【華訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)有限公司】

華訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)有限公司執(zhí)行董事郭文奇(右)認為，渠道商要舍得在新技術(shù)上進行投入。

華訊是一家專業(yè)與思科合作的方案商，目前擁有600多人的業(yè)務(wù)團隊，在金融、政府、電信、制造等行業(yè)都取得了不錯的成績。

緊跟思科進行轉(zhuǎn)型，是華訊公司成功的秘訣之一，因為思科總是能夠看到市場發(fā)展的方向。在思科從傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品向其他產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的過程中，華訊也緊緊跟隨，顯示出了自己的專業(yè)性。比如幾大銀行的數(shù)據(jù)中心項目中，華訊就是以專業(yè)的形象而中標(biāo)。

此外，華訊非常注重對新技術(shù)的投資，比如在服務(wù)器產(chǎn)品、視頻產(chǎn)品等方面都涉足很早;在云計算方面，也積極參與上海云產(chǎn)業(yè)孵化基地的建設(shè)。有了充足的技術(shù)投入，華訊就能夠很快地跟上轉(zhuǎn)型步伐。目前，華訊獲得了思科的安全和統(tǒng)一通信兩個大師級認證。

【威發(fā)系統(tǒng)有限公司】

威發(fā)系統(tǒng)有限公司CEO陳錫強認為，云計算將給今年的IT市場帶來革命性的變化。

自1996年即與思科合作的威發(fā)是思科在中國的第一家銀牌代理商，親身經(jīng)歷了思科從傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品(交換機、路由器)，到高新技術(shù)產(chǎn)品(安全、無線、存儲)，再到新興技術(shù)產(chǎn)品(視頻、統(tǒng)一通信)等的轉(zhuǎn)變過程。

未來的一年，將會是非常有趣的一年——云計算將給整個產(chǎn)業(yè)帶來革命性的變化。

威發(fā)的成功，在很大程度上得益于在軟件開發(fā)上的投入。威發(fā)在西安的軟件開發(fā)中心，基于思科的硬件產(chǎn)品，開發(fā)出了大量的應(yīng)用軟件，使得威發(fā)不僅保持了電信市場上的優(yōu)勢，還成功進入到跨國企業(yè)、教育和醫(yī)療等行業(yè)。

從威發(fā)的經(jīng)驗來看，在進行跨行業(yè)拓展時，必須要從長遠考慮，選擇適合自己的行業(yè)，而不能打一單是一單。只有這樣，才能發(fā)揮自己的長處，樹立起自己的競爭優(yōu)勢。

dochannel