——訪浪潮集團副總裁張海濤

根據(jù)2014年Gartner公司最新數(shù)據(jù)，2014年第三季浪潮服務(wù)器出貨量91244臺，同比增長81.93%，再次成為全球增長最快的廠商。

2014年，IBM X業(yè)務(wù)出售、至強E5 V3平臺發(fā)布、OpenStack興起、國家信息安全小組成立，不論技術(shù)、市場，還是政策環(huán)境，都堪稱風(fēng)云變幻。在變化的形勢下，浪潮是如何保持高速增長?小編今天帶您揭秘!直接對話浪潮集團副總裁張海濤!

專訪實錄

問：浪潮年初提出的市場推進計劃，很重要的分量在于國外廠商的渠道，從目前的業(yè)績來看，應(yīng)該是成效不錯，能具體介紹一下么?

張海濤：渠道體系的建設(shè)一直是各家廠商工作的焦點。浪潮2014年的渠道拓展工作進展順利，其中國外品牌 90%的鉆金渠道已與浪潮簽約，如富通東方、華勝天成等。因為浪潮的服務(wù)器產(chǎn)品線布局相對完善，從單路，雙路到四路、八路都有對應(yīng)的產(chǎn)品，而且浪潮還有主機業(yè)務(wù)，所以很多渠道跟浪潮合作后都表示，合作感受與國外企業(yè)差不多，而且，浪潮是本土企業(yè)，業(yè)務(wù)和決策鏈條都更靈活，對伙伴的支持也更到位。

今年浪潮渠道數(shù)量同比增長223%，TOP100中國方案百強商達到55家。新簽約的合作伙伴在隨后兩個季度都開始產(chǎn)出，截止目前，有80%以上的新伙伴都產(chǎn)生了銷售。這些合作伙伴一方面幫助浪潮提高了金融、電信等行業(yè)市場的份額，另一方面，也幫助浪潮打開了醫(yī)療、石油等新行業(yè)，有60%以上的互聯(lián)網(wǎng)銷售都有合作伙伴的參與。

目前浪潮已經(jīng)形成“區(qū)域銷售、行業(yè)銷售、合作伙伴”平分秋色的金三角“渠道”結(jié)構(gòu)。

問：要讓國外廠商的優(yōu)質(zhì)渠道和浪潮合作，浪潮需要提供更好的政策，直白一些，就是要讓渠道看到，和浪潮合作會發(fā)展的更好，掙更多的錢

張海濤：不錯，要持久穩(wěn)定的與渠道伙伴合作，關(guān)鍵是讓渠道掙到錢，這是最直接的。渠道商大部分是開放的，這些渠道商和浪潮合作的同時，也會同其他企業(yè)合作，這就需要看廠商的價格、技術(shù)支持等各方面政策了。浪潮今年推出了優(yōu)點計劃，就是向伙伴承諾“浪潮的渠道政策高于國外廠商原有渠道政策”，今年浪潮對市場的投入增長了3倍，我們看到的市場的很多大的訂單，正是浪潮與合作伙伴聯(lián)手的結(jié)果，例如電力、金融等行業(yè)客戶的大型集采項目等，我們愿意把蛋糕中更大的一塊分給伙伴。

問：看來2014年浪潮的業(yè)績提升很大一部分要都歸功于合作伙伴體系的擴大，你認為是否還有其他方面的原因，比如技術(shù)、產(chǎn)品等。

張海濤：浪潮市場能力的提升是一個系統(tǒng)運營能力的提升，市場規(guī)模大了，對產(chǎn)能、服務(wù)、研發(fā)、營銷等工作都是考驗。最明顯的應(yīng)該是產(chǎn)品品質(zhì)方面的提升，目前浪潮通用服務(wù)器開始向M4代進行切換。這些產(chǎn)品都是按照國外產(chǎn)品的最高標(biāo)準(zhǔn)進行研發(fā)設(shè)計，旗艦產(chǎn)品全部采用模塊化設(shè)計，免工具維護，并且光路診斷、自動化管理等高級特性都已經(jīng)實現(xiàn)，雙路服務(wù)器NF5280M4和四路服務(wù)器NF8480M4產(chǎn)品品質(zhì)與國外同類產(chǎn)品相當(dāng)，而且，這些產(chǎn)品可以耐受45°高溫環(huán)境，耐受自然空氣中的硫化物腐蝕，支持自然風(fēng)冷，這些都是其他同類產(chǎn)品不具備的。八路服務(wù)器TS860也是按照業(yè)界最高規(guī)格設(shè)計的，全模塊化，關(guān)鍵部件全冗余，這些產(chǎn)品在浪潮開拓金融、電信等高端行業(yè)的過程中起到了重要作用，因為這些客戶的要求遠高于其他行業(yè)，有了高品質(zhì)的產(chǎn)品，做這些行業(yè)才有可能。

問：從Gartner數(shù)據(jù)看，浪潮新一代服務(wù)器確實拉動了整體銷售，未來，浪潮將重點布局哪些產(chǎn)品市場?

張海濤：雙路占到整體市場的出貨量的80%左右，得雙路者得天下，浪潮新一代雙路產(chǎn)品NF5280M4他的高規(guī)格高品質(zhì)，會成為我們繼續(xù)保持市場優(yōu)勢的金剛鉆。

四路服務(wù)器占據(jù)了市場整體的8%，銷售額占比卻高達21%，是產(chǎn)業(yè)利潤的主要來源，雙路和四路兩個產(chǎn)品段是浪潮的重點發(fā)展的市場段。

還有一個戰(zhàn)略市場是八路，八路是X86服務(wù)器的塔尖領(lǐng)域，浪潮在國內(nèi)唯一掌握體系結(jié)構(gòu)技術(shù)的企業(yè)，也是最早布局八路的市場，發(fā)展八路，在技術(shù)方面具有明顯的優(yōu)勢。本季度浪潮在八路市場的份額超過了50%，已經(jīng)連續(xù)4個季度銷量保持第一。

問：雙路和四路確實是最穩(wěn)健的兩個市場段，特別是四路服務(wù)器，虛擬化、云計算技術(shù)會使得客戶更傾向于采購4路服務(wù)器來替代雙路和單路服務(wù)器，這在數(shù)據(jù)上也有反映，除了2013年的幾個季度外，四路市場的增長一直高于市場水平。

張海濤：基于四路服務(wù)器的私有云方案在性能密度比、可用性、管理特性和整體成本方面，都優(yōu)于中低端服務(wù)器，甚至是刀片服務(wù)器，會對這些產(chǎn)品形成替代效應(yīng)，四路服務(wù)器的應(yīng)用范圍也會從關(guān)鍵系統(tǒng)向一般性的非關(guān)鍵性系統(tǒng)拓展，從長期看，四路服務(wù)器的份額還會進一步提高。

因而，浪潮針對四路市場采用了高、中、低端三款差異化產(chǎn)品，分別是旗艦版的NF8480M4、均衡版的NF8460M4和高效能版NF8420M4，在產(chǎn)品的設(shè)計理念上，采用模塊化與集成化融合手段，按照客戶需求進行靈活調(diào)配，以滿足每一類客戶的需求，進一步做實穩(wěn)健增長的四路市場。

問：現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)運營商的采購量已經(jīng)占到服務(wù)器整體市場的1/3還要多，增速還遠遠高于其他市場，現(xiàn)在是“得互聯(lián)網(wǎng)者得天下”。

張海濤：沒錯，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)是銷量和銷售額最大的行業(yè)市場，大大高于政府、金融、電信、教育等傳統(tǒng)行業(yè)市場，嚴(yán)格講應(yīng)該是“欲得天下者，必先得互聯(lián)網(wǎng)”。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是一個定制化特征十分突出的行業(yè)，服務(wù)器廠商不僅要為運營商定制開發(fā)解決方案，更要批量的生產(chǎn)和服務(wù)，浪潮針對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的定制化模式已經(jīng)經(jīng)過了10多年的錘煉，領(lǐng)先于業(yè)界友商，包括國外企業(yè)。浪潮決策鏈條短，業(yè)務(wù)靈活，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品線每6個月就要更新，速度甚至比手機還要快，柔性敏捷生產(chǎn)可以滿足日部署5000臺服務(wù)器的需求，用戶正式訂單起3-7個工作日完成交付，這些都是友商很難做到的。

問：最后一個問題，再有不到一個月，2014年就結(jié)束了，您能不能對今年的市場和產(chǎn)業(yè)發(fā)展做一個總結(jié)?

張海濤：2014年是產(chǎn)業(yè)和市場全面洗牌的一年，而且這個過程還遠未結(jié)束。云計算、移動互聯(lián)網(wǎng)、BYOD等新型信息化應(yīng)用的影響還在進一步深化，軟件定義技術(shù)、低功耗技術(shù)等新一代軟硬件技術(shù)發(fā)展將對當(dāng)前的產(chǎn)業(yè)分工模式造成沖擊，另一方面，國產(chǎn)品牌的市場份額還會進一步提升，這不僅源于日益落實的國產(chǎn)化政策，也源于國產(chǎn)企業(yè)正在開發(fā)的巨大潛力。可以預(yù)見的是，中國將成為全球最大的數(shù)據(jù)中心市場，這個過程伴隨著中國企業(yè)的成長和蛻變，也終將帶來中國企業(yè)主導(dǎo)中國市場的新局面。