在久違的冬日藍(lán)天，美國總統(tǒng)奧巴馬抵京參加APEC峰會，與多數(shù)國家元首不同的是，他堅持使用本土品牌汽車凱迪拉克，拒絕了組委會準(zhǔn)備的紅旗。且不考慮美國總統(tǒng)先生對中國品牌的觀感，但這份對本國品牌的堅持和信任卻很讓人欽佩。

中國制造讓世界矚目，但是國人對本土品牌的信心卻普遍不足，雖然洋品牌“失足”事件不斷，但提起國產(chǎn)軟件，很多企業(yè)仍然顧慮重重。隨著國家對信息安全的空前重視，伴隨而來的一系列政府舉措也為國產(chǎn)軟件發(fā)展新契機(jī)。各軟件企業(yè)也紛紛對此作出響應(yīng)。比如，國產(chǎn)軟件代表用友提出了“首先實現(xiàn)外圍應(yīng)用軟件的替代，然后是重點業(yè)務(wù)系統(tǒng)、行業(yè)應(yīng)用軟件、工業(yè)軟件的替代，最終實現(xiàn)信息系統(tǒng)的整體國產(chǎn)化”的設(shè)計路線。

毋庸置疑，在國家整體政策的引導(dǎo)下，IT軟件國產(chǎn)化已經(jīng)成為不可阻擋的潮流。從市場方面來看，目前，黨政軍系統(tǒng)對國產(chǎn)基礎(chǔ)軟件廠商已經(jīng)打開了市場，企業(yè)高端業(yè)務(wù)需求相對旺盛，用友公司發(fā)布的新版NC產(chǎn)品，加強(qiáng)了移動應(yīng)用、電商、crm、渠道管理等企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷應(yīng)用的解決方案，無論是產(chǎn)品的性價比，還是服務(wù)效率都贏得了集團(tuán)企業(yè)客戶的認(rèn)可，市場份額占有明顯優(yōu)勢。

那么，對于國產(chǎn)軟件而言，又能否抓住這次難得的市場機(jī)遇實現(xiàn)突圍呢?

本土企業(yè)抱團(tuán)對抗 加速攻城略地

不可否認(rèn)，國產(chǎn)軟件自誕生之日起就一直處于市場弱勢地位，現(xiàn)在有點“起色”，但不可忽視國外一些產(chǎn)業(yè)上下游之間的結(jié)盟現(xiàn)象。為了與強(qiáng)勢的國外軟件廠商相抗衡、提升競爭力，國產(chǎn)軟件廠商更應(yīng)該聯(lián)合起來，建立各種企業(yè)聯(lián)盟，進(jìn)行技術(shù)研發(fā)，實現(xiàn)關(guān)鍵領(lǐng)域重要技術(shù)的自主可控，并共同培育市場，突破國產(chǎn)軟件發(fā)展的市場瓶頸。

在首屆國產(chǎn)軟件產(chǎn)業(yè)鏈合作峰會上，用友軟件、浪潮等為代表的50家重點國產(chǎn)軟件廠商悉數(shù)參加。在最新發(fā)布的《大型企業(yè)信息系統(tǒng)的國產(chǎn)化路徑》白皮書中也首次提出大型企業(yè)信息系統(tǒng)國產(chǎn)化的三大新思路和原則，即應(yīng)用牽引、平臺重構(gòu)、分階段實施，以及四條國產(chǎn)化路徑，即直接采用、對等替換、系統(tǒng)性替換、平臺替換。

國產(chǎn)化可以利用新技術(shù)、新模式進(jìn)行彎道超車，但是，企業(yè)不能單純的為了信息安全、為了替換而國產(chǎn)化，要結(jié)合企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展、業(yè)務(wù)需求、信息系統(tǒng)規(guī)劃，歸根結(jié)底要實現(xiàn)系統(tǒng)替換，系統(tǒng)、廠商、政府要共同抱團(tuán)發(fā)展。

國產(chǎn)化帶來巨大市場空間

“2014年不僅對用友來講是很關(guān)鍵的一年，對所有國內(nèi)IT廠商、信息技術(shù)廠商來講也是相當(dāng)難得的一個戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇期。”用友董事長兼CEO王文京所指的機(jī)會是國產(chǎn)化替代的大趨勢，其未來的市場空間巨大。“2013年下半年開始，國家確定了一些戰(zhàn)略部署，包括信息消費國家網(wǎng)絡(luò)安全、信息安全，這樣一個背景下，我們可以看到跟這個對應(yīng)的國產(chǎn)化替代策略形成了對本土IT廠商的帶動。”

根據(jù)海比研究發(fā)布的《大型企業(yè)信息系統(tǒng)的國產(chǎn)化路徑》白皮書中數(shù)據(jù)顯示，ERP、CRM、OA的國產(chǎn)化率已經(jīng)超過80%，財務(wù)軟件的國產(chǎn)化率已經(jīng)超過90%。“從技術(shù)上，與國外產(chǎn)品已經(jīng)不存在差距，在新技術(shù)的某些方面已經(jīng)超過了國外同行。同時，在非核心的外圍系統(tǒng)方面，國內(nèi)外產(chǎn)品的性能差別不大，而在價格上，國內(nèi)產(chǎn)品則具有很大的優(yōu)勢。”

應(yīng)用軟件，尤其是ERP產(chǎn)品一直走的是市場化路線，經(jīng)過與國外產(chǎn)品的長期競爭，市場認(rèn)同度高。利用應(yīng)用應(yīng)用軟件去帶動基礎(chǔ)軟件，可以形成先進(jìn)經(jīng)驗分享、國產(chǎn)產(chǎn)品協(xié)同發(fā)展的良好產(chǎn)業(yè)環(huán)境。

用友軟件副總裁劉劍鋒表示，美的、歐萊雅等企業(yè)原來后臺的管理系統(tǒng)原來用的都是國外產(chǎn)品。但是現(xiàn)在他們前端的電商O2O，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的這些系統(tǒng)都是基于我們的NC6的產(chǎn)品來做的。原因就在于NC6是2009年新開始做的，比國外廠商在這個領(lǐng)域走得更快。所以當(dāng)我們國產(chǎn)軟件更適應(yīng)用戶新的需求、能夠解決新的應(yīng)用問題的時候，用戶就會開始逐步用我們的產(chǎn)品，做應(yīng)用遷移。

國產(chǎn)化從口號到行動 管理軟件國產(chǎn)化率超八成

當(dāng)“斯諾登事件”爆發(fā)之時，市場對于信息安全的關(guān)注點在操作系統(tǒng)、交換機(jī)等重要部位，對于管理軟件(主要包括ERP、財務(wù)管理、CRM、OA、HR、電子商務(wù)等幫助企業(yè)經(jīng)營管理的軟件)是否也會有后門，是否應(yīng)該同時切換管理軟件，卻鮮有人追究。據(jù)公開報道顯示，管理軟件在理論上也可能被監(jiān)聽者通過“后門程序”進(jìn)行監(jiān)聽;另一方面，管理軟件也越來越多地采用在線升級和服務(wù)等手段，這種“在線”也可以用來“監(jiān)聽”。加上企業(yè)很難按照自己的意愿對國外管理軟件進(jìn)行調(diào)整和修改，這也使得不少企業(yè)將管理軟件國產(chǎn)化替代提上議程。近10年來，隨著用友NC等國內(nèi)高端產(chǎn)品的不斷完善，國內(nèi)公司產(chǎn)品在大型企業(yè)的應(yīng)用也越來越多。在技術(shù)架構(gòu)上，國內(nèi)產(chǎn)品比國外產(chǎn)品有后發(fā)優(yōu)勢;從功能上看，除了高級排產(chǎn)計劃等一些生產(chǎn)制造的核心功能外，國內(nèi)管理軟件已基本可以完全滿足各種類型用戶的需求。總體而言，以用友為代表的國內(nèi)管理軟件廠商可以完全替代以SAP為代表的國外管理軟件。根據(jù)海比研究發(fā)布的 《大型企業(yè)信息系統(tǒng)的國產(chǎn)化路徑》白皮書中數(shù)據(jù)顯示，ERP、CRM、OA的國產(chǎn)化率已經(jīng)超過80%，財務(wù)軟件的國產(chǎn)化率已經(jīng)超過90%。本土企業(yè)使用的國產(chǎn)軟件主要分為兩類：其一是傳統(tǒng)企業(yè)自行開發(fā)的應(yīng)用系統(tǒng)，其二是選擇國產(chǎn)廠商為其量身定制、實施系統(tǒng)解決方案。

我們先來看下青島紅領(lǐng)公司(以下簡稱“紅領(lǐng)”)自建的大數(shù)據(jù)平臺——全球個性化西裝高級定制平臺。這個曾經(jīng)上過央視的企業(yè)在10年前僅僅是一家單一品牌的傳統(tǒng)制衣企業(yè)。面對互聯(lián)網(wǎng)時代的沖擊，紅領(lǐng)提出了一種大規(guī)模的私人定制的業(yè)務(wù)運營模式(RCMTM)。這種運營模式屬于完全自主創(chuàng)新，沒有現(xiàn)成的管理實踐和管理軟件系統(tǒng)支撐，于是紅領(lǐng)依靠企業(yè)自主研發(fā)的力量，缺少什么就引進(jìn)什么，將ERP、CAM、CAD等系統(tǒng)打通，把電子商務(wù)、計劃、物流、客服等業(yè)務(wù)融成一體，最終形成了獨特的商業(yè)平臺。也正是這個平臺讓紅領(lǐng)將品牌走向了世界，成為了全球最大的西裝定制商之一。

從紅領(lǐng)公司身上，我們看到了企業(yè)自主研發(fā)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的可行性，傳統(tǒng)企業(yè)自行開發(fā)的軟件是可以替代國外軟件的。但是，紅領(lǐng)歷時11年，投入2.6億，其間經(jīng)歷的艱辛不想而知。因此，技術(shù)底子薄的傳統(tǒng)企業(yè)想學(xué)習(xí)紅領(lǐng)走自己的路，就要耐住寂寞，做好長期奮斗的準(zhǔn)備。

再來，我們看下歐萊雅公司使用國產(chǎn)軟件的例子。歐萊雅公司是化妝品行業(yè)具有100多年歷史的老牌廠商，具有龐雜的分銷網(wǎng)絡(luò)。為了發(fā)展就要進(jìn)一步擴(kuò)大分銷通路，這也就大大加深了管理難度。為了引入ERP系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)一管理，去除瓶頸，歐萊雅相中了用友NC6的統(tǒng)一營銷解決方案。用友借助UAP平臺可以針對客戶的管理構(gòu)想，做大量的定制化開發(fā)服務(wù)，同時分配了一支穩(wěn)定的團(tuán)隊為其提供方案和運維支持等專屬服務(wù)。歐萊雅應(yīng)用統(tǒng)一營銷方案后，最直觀的是自動運行建議采購訂單，下單時間一下減少了一半，庫存準(zhǔn)確率也提高了20%以上。產(chǎn)品上線實施效果這么好，國外客戶自然也對我們的國產(chǎn)軟件很滿意。

正確選型助集團(tuán)企業(yè)信息化以集團(tuán)企業(yè)的軟件選型為例，在最終確定產(chǎn)品前，該企業(yè)需要經(jīng)歷八個選型階段：確定集團(tuán)信息化規(guī)劃、成立信息化項目和選型小組、評估集團(tuán)系統(tǒng)需求、篩選重點考察廠商名單、實地考察、招標(biāo)、競爭性談判和簽署合同。

1. 確定集團(tuán)信息化規(guī)劃：選型頭一步就是要依據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及集團(tuán)的信息化規(guī)劃，不能與之沖突。若企業(yè)沒有信息化的規(guī)劃，可以借此機(jī)會進(jìn)行信息化規(guī)劃，并且根據(jù)企業(yè)實際情況，決定信息化規(guī)劃的詳細(xì)程度。

2. 成立信息化項目和選型小組：集團(tuán)企業(yè)做好信息化規(guī)劃之后，需要根據(jù)信息化規(guī)劃成立準(zhǔn)備實施的信息化項目和相關(guān)選型小組。選型小組將負(fù)責(zé)整個軟件選型過程的執(zhí)行。選型小組成員應(yīng)以公司內(nèi)部員工為主，至少包括公司副總領(lǐng)導(dǎo)，以及相關(guān)的信息化負(fù)責(zé)人。

3. 評估集團(tuán)系統(tǒng)需求：評估集團(tuán)系統(tǒng)需求是指集團(tuán)企業(yè)成立選型小組之后，由選型小組對選型需求進(jìn)行評估。評估內(nèi)容主要是集團(tuán)企業(yè)在軟件選型前，對于自身所屬行業(yè)、經(jīng)營狀態(tài)、發(fā)展規(guī)模、主營業(yè)務(wù)等。

4. 篩選重點考察廠商名單：篩選重點考察廠商名單包含確定重點廠商名單和確定招標(biāo)短名單兩個步驟。第一步，小組完成需求評估之后，找出業(yè)內(nèi)主流和知名的廠商，一般以5家左右為宜。第二步，進(jìn)一步了解這些重點廠商，并結(jié)合自身需求，選擇出適合自己的廠商，作為最終招標(biāo)的對象。這個階段一般保留2~3家候選廠商。

5. 實地考察：在確定招標(biāo)短名單之后，需要花費兩周時間對短名單廠商和其樣本客戶進(jìn)行考察。這里主要考察廠商的實力和廠商的客戶應(yīng)用情況。若不符合要求，直接更換短名單廠商。

6. 招標(biāo)：在確定重點考察廠商名單之后，企業(yè)可以根據(jù)自己所掌握的情況進(jìn)行標(biāo)書的撰寫與發(fā)放，并根據(jù)標(biāo)書進(jìn)行軟件的專門招標(biāo)。通過評估與招標(biāo)等商務(wù)流程，最終確定軟件的合作伙伴，完成選型。

7. 競爭性談判：企業(yè)進(jìn)行招標(biāo)評估后，需要邀請三家以上供應(yīng)商就采購事宜進(jìn)行競爭性談判。以便縮短準(zhǔn)備期，同時轉(zhuǎn)移采購風(fēng)險根據(jù)招標(biāo)結(jié)果對招標(biāo)入圍的兩家廠商進(jìn)行競爭性談判。競爭性談判主要圍繞價格和后期的服務(wù)保障進(jìn)行，把自己的風(fēng)險降到最低。

8. 簽署合同：根據(jù)競爭性談判，選定一家條件最優(yōu)惠的公司進(jìn)行合作。當(dāng)集團(tuán)企業(yè)執(zhí)行完上面六步之后，在簽署合同時，需要通過企業(yè)內(nèi)部或者的第三方的商務(wù)和法務(wù)機(jī)構(gòu)簽署合同協(xié)助。

從目前軟件國產(chǎn)化現(xiàn)狀來看，想在企業(yè)信息化系統(tǒng)方面完全實現(xiàn)國產(chǎn)化，還有一定的難度，造成系統(tǒng)國產(chǎn)化替代困境的主要原因是本土廠商產(chǎn)品之間缺少足夠的適配，以及產(chǎn)業(yè)鏈缺少相應(yīng)的合作標(biāo)準(zhǔn)，“去IOE”和“去SOA”不能理解為“狹隘的民族主義”，僅僅是去掉幾家廠商這種調(diào)調(diào)，而是要去掉傳統(tǒng)的IT架構(gòu)或解決方案，集中我們的優(yōu)勢資源，用互聯(lián)網(wǎng)以及其他新的技術(shù)服務(wù)模式重塑企業(yè)管理。而由用友軟件、拓爾思、廣聯(lián)達(dá)、奇虎360、中標(biāo)軟件等多家國內(nèi)軟件廠商成立的“中國信息化應(yīng)用安全聯(lián)盟”極具產(chǎn)業(yè)特色，這種“產(chǎn)業(yè)鏈合作”有利于實現(xiàn)軟件國產(chǎn)化的“扶強(qiáng)助大”，通過資源優(yōu)勢互補實現(xiàn)“彎道超車”，加速軟件的國產(chǎn)化替代進(jìn)程。