據媒體報導得知，浪潮集團副總裁張海濤有一個有好習慣，每天晚6點都看看手機上的銷售日報，這半年他負責的浪潮服務器銷售任務，每月都提前幾天完成，6月甚至提前十幾天。知道每天銷售業(yè)績，從每天的這些數據可以看到服務器市場的變化，銷售的業(yè)績呈現(xiàn)好，說明企業(yè)用戶都很需要我們目前的產品，我們的產品做的還是很服務目前市場及用戶需求。如果，業(yè)績數據顯示有一點波動偏低，那就要提高警惕，看是服務問題還是產品問題等，究其原因，因快解決業(yè)績萎靡問題，要第一時間挽救市場；否則業(yè)績漏洞會越來越大，最后都無法補救。

長期以來，IBM、惠普等國外一線廠商占據服務器市場巨大份額。我國金融、電信、電力等重要信息系統(tǒng)大多建立在IBM大型機/小型機、Oracle數據庫、以及EMC存儲等系統(tǒng)架構上，形成了對IOE(即IBM、Oracle、EMC的簡稱)的長期依賴。

進入2014年之后，國產化呼聲高漲，中央網絡安全和信息化領導小組成立；加之由阿里巴巴發(fā)起“去IOE”運動引發(fā)全新的IT建設思潮。如果說國產化的大背景是重要推動力的話，在技術和市場方面的變革則是國產服務器廠商浪潮翻盤的首要內因。

在這樣的背景下，以浪潮、華為為首的中國廠商正在憑借技術提升和高性價比逐漸奪回市場份額。以服務器市場為例，2014年第一季度，IBM、HP和戴爾市場份額從2013年同期的49%降至38%。因此，浪潮不因為有所成就就自傲，還堅信繼續(xù)努力才能穩(wěn)坐服務器國產第一寶座，才能開拓更大去市場。浪潮抓住等等利好機會，步步為營，積極前進，布局南北生產線，沖擊高端市場。

布局南北生產線

Gartner數據顯示，2014年第一季在中國服務器市場，浪潮服務器出貨量80929臺，市場份額19%，位居中國第一�；ヂ�(lián)網奠定了浪潮出貨量中國第一的基礎。

浪潮集團副總裁張海濤說，“互聯(lián)網行業(yè)的采購量占到整體市場的30%以上，并且非常注重成本、產品、服務保障這些指標。”由于中國互聯(lián)網快速發(fā)展，大型數據中心不斷興建，服務器需求強勁。 浪潮為互聯(lián)網和運營商提供的定制化整機柜解決方案，依靠這種定制化的模式，占據整個互聯(lián)網行業(yè)的超過了40%份額。

為此，浪潮專門擴充了定制化服務器柔性生產線。“定制化就是讓客戶買到和他需求非常接近，甚至按他的想法可以修改的產品。這是國外競爭對手做不到的。”張海濤評價定制化市場。

全新的產能在百度內蒙古數據中心交貨部署時得到驗證。浪潮首次突破了單日3000臺交付量。布局生產線的同時，浪潮的產品要經過百度、阿里等這些互聯(lián)網公司嚴格的技術測試和商務談判、投標過程;在供貨周期和供貨質損率上經歷最后一道考驗。定制化產品的高強度訓練反過來也優(yōu)化了浪潮的通用產品線，例如在研究互聯(lián)網客戶的過程中，浪潮發(fā)現(xiàn)了包括“融合架構”等很多全新需求。

互聯(lián)網市場給浪潮帶來的最大改變之一是生產體系變革。為了滿足客戶以周為單位的業(yè)務開發(fā)周期，浪潮要保證在不到兩周的時間內，完成內部招標、測試上線和供應鏈全過程。浪潮盡量將定制化生產轉化為模塊化，例如70%的板卡、主板是自己設計，可以做到通用，另外30%結合用戶需求快速拼裝。浪潮為互聯(lián)網客戶定制的產品達到了90%的通用性，10%定制化，成品里面所有的模塊都是可替換，接口標準都是統(tǒng)一的。

浪潮還在南方深圳、北方濟南分設兩條生產線，南方是以標準服務器為主，北方專注于小型機、存儲加一部分標準服務器。濟南專門兩處產區(qū)在ERP軟件、供應鏈管理、商務管理體系和前端CRM客戶下單上全部打通，信息實時共享。4月份開始，深圳南方已經正式供貨，南方產線的機箱、電源等配套設施完善，大幅度縮短服務器供應時間�，F(xiàn)在南方的產能正在逐漸全面釋放，并伴隨供應鏈調整，應對8月銷售旺季。

沖擊高端市場

提供定制化X86服務器占據浪潮業(yè)務近40%的大份額，但是想真正打贏國產化戰(zhàn)役就必須摘取服務器的王冠——主機市場。

主機的平均售價大約是普通中低端服務器的20倍，是服務器廠商巨大利潤來源。但是，與高額利潤形成反差的是中國用戶依然要“遭受”國外廠商的技術綁架。例如，用戶想購買當年維保服務，必須將之前所有空檔期服務費用交齊。用戶服務的整體服務費用往往遠高于硬件初始購置費用。用戶要被迫更新?lián)Q代，每年升級軟硬件。

“主機”或稱“小型機”是服務器市場利潤的主要來源。一臺服務器可支持8顆以上處理器，才可以稱得上主機。主機又分為大型機和小型機，大型機由于價格的昂貴和技術的可替代性，已經在全球銷量銳減。但小型機在金融、電信、能源關鍵領域的核心業(yè)務上應用非常常見。浪潮在主機領域的市場目標瞄準了“小型機”。

IBM的“Power+AIX”、Oracle的“SPARC+ Solaris”、HP的“安騰+HP-Unix”，三家技術最強硬的企業(yè)曾規(guī)定主機必須配套原廠商服務。表面看來，主機市場沒有給國內廠商留下一絲空間，但是國外企業(yè)高收費、高利潤的方式卻給國產企業(yè)以切入的機會。

2002年浪潮率先發(fā)布了“天梭工程”，開始研發(fā)高端設備。2003年發(fā)布了“彈性部署”的技術戰(zhàn)略并推出了天梭系列產品，這是中國第一款高端商用服務器。經過10多年的摸索和積累，2013年1月，中國第一臺主機天梭 K1系統(tǒng)正式上市。

目前，一些標桿行業(yè)，如能源、社保、大企業(yè)甚至政府機構都已在采用浪潮主機。7月初浪潮剛剛為一個政府機構部署四臺主機，這一政府機構在主機上一半采用浪潮服務器，一半采用IBM服務器。目前，在南方電網、勝利油田、西藏社保等，浪潮的主機都已經成功中標。銀行方面，在中國建設銀行、郵儲銀行、中國進出口銀行、大連銀行、洛陽銀行等，浪潮主機已經承擔起部分重要業(yè)務。

相對于通用X86服務器，行業(yè)的應用復雜性和特殊性使浪潮主機在金融領域的突破和發(fā)展稍顯困難。目前，浪潮主機銷售在整體市場占比達不到1%浪潮更看重行業(yè)突破。天梭K1在每個行業(yè)都有典型方案，只要有典型方案，合作伙伴就可以進一步推進。“作為廠商，我們要解決‘有和無’的問題，解決能不能進入行業(yè)，能不能支撐的關鍵業(yè)務的問題。”張海濤說。

服務是主機領域重要競爭力，也可能是浪潮最大的競爭力所在。

國外企業(yè)的服務由高端咨詢隊伍和實施、售后服務兩部分組成。前者咨詢隊伍通常是外企自己的，浪潮的硬件基因很難取代這種高端咨詢服務，但是其他的大部分服務是由其合作伙伴完成，浪潮已經有自己的勝算。首先，浪潮針對大客戶都配備一線工程師，工程師服務不計較一個客戶產生多少利潤，服務質量和及時性可以得到保證。第二，IT備件是決定服務速度的重要因素，除了西藏，浪潮在所有省份都有備件庫，在重點客戶還有針對性備件庫。張海濤坦言：“某個產品、某個技術，沒有什么不可替代。但是知識的積累，短時間能無法替代，浪潮也需要一定時間積累。在這個過程中，客戶也是在幫助浪潮成長。”