在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新興技術(shù)不斷發(fā)展的背景下，“互聯(lián)網(wǎng)思維”作為一種思考方式，其影響范圍已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，正在向更多的傳統(tǒng)行業(yè)所滲透，所為人認(rèn)知，正在對(duì)整個(gè)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)產(chǎn)生著深遠(yuǎn)的影響。

作為企業(yè)銷售管理的核心應(yīng)用，傳統(tǒng)CRM也正在經(jīng)歷著被互聯(lián)網(wǎng)化思維改造的過(guò)程。日前，百會(huì)總裁孫冬冬在接受賽迪網(wǎng)專訪時(shí)表示，SaaS誕生之初，即是依照互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)運(yùn)作。百會(huì)自2007年成立以來(lái)，一直是以互聯(lián)網(wǎng)思維發(fā)展的，并持續(xù)在做教育客戶的工作�，F(xiàn)在的市場(chǎng)情況是，客戶要改變思維，從傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維改變成互聯(lián)網(wǎng)思維。以往不少客戶不認(rèn)可SaaS的模式，現(xiàn)在隨著公眾認(rèn)知逐漸清晰，逐步了解并接受了SaaS。尤其是CRM的移動(dòng)應(yīng)用，要求廠商、客戶都要學(xué)會(huì)適應(yīng)這種變化。

互聯(lián)網(wǎng)化思維的CRM需具備四大特質(zhì)

作為國(guó)內(nèi)較早進(jìn)入云計(jì)算的廠商，百會(huì)CRM產(chǎn)品不斷優(yōu)化，客戶數(shù)量每年翻番。對(duì)于目前市場(chǎng)認(rèn)知度，孫冬冬向記者表示，過(guò)去一些大企業(yè)不信賴在線的模式，抱著嘗試的心態(tài)先上幾個(gè)賬號(hào)，用的好再逐漸增加。現(xiàn)在，百會(huì)客戶群體中，大型企業(yè)的占比呈上升態(tài)勢(shì)，從今年看，尤其明顯，發(fā)展勢(shì)頭更好。

他認(rèn)為，作為一款具備互聯(lián)網(wǎng)化思維的CRM產(chǎn)品應(yīng)具備創(chuàng)新、共贏、滿足客戶需求以及適應(yīng)新的營(yíng)銷方式四大特質(zhì)。

1、創(chuàng)新

百會(huì)在國(guó)內(nèi)開展云計(jì)算業(yè)務(wù)到今年已經(jīng)六年，全球注冊(cè)用戶目前已經(jīng)突破1000萬(wàn)。重視產(chǎn)品迭代，不斷完善客戶需求和客戶體驗(yàn)，是百會(huì)一直追求的目標(biāo)。每周都有小更新，每個(gè)月都有產(chǎn)品升級(jí)，每個(gè)季度都會(huì)推出相對(duì)重要的新功能和新集成，這是傳統(tǒng)軟件做不到的。在線軟件升級(jí)簡(jiǎn)單，成本低，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶來(lái)說(shuō)不啻天生的福利，客戶永遠(yuǎn)可以使用最新的軟件。那些具有共性的客戶需求，隨時(shí)可以整合到產(chǎn)品中去。相對(duì)傳統(tǒng)軟件來(lái)說(shuō)具有很大優(yōu)勢(shì)。

2、共贏

第一， 百會(huì)對(duì)外提供開放的API接口，鼓勵(lì)更多廠商、愛好者開發(fā)出更多的應(yīng)用�？梢哉f(shuō)百會(huì)CRM是開放的平臺(tái)。比如，對(duì)于做電話營(yíng)銷的客戶來(lái)說(shuō)，呼叫中心是剛性需求，百會(huì)則和同為在線模式的呼叫中心進(jìn)行了對(duì)接。在營(yíng)銷人員中流行使用名片掃描軟件，百會(huì)CRM已和上海的一家名片掃描產(chǎn)品對(duì)接。這些應(yīng)用相互集成，數(shù)據(jù)互通，帶給客戶更便捷的操作以及更好的應(yīng)用體驗(yàn)。

第二， 百會(huì)鼓勵(lì)行業(yè)專家與百會(huì)合作，在百會(huì)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，打造出更多的，不同行業(yè)的解決方案。對(duì)于百會(huì)來(lái)說(shuō)，合作的行業(yè)專家可以是企業(yè)，也可以是個(gè)人。

3、滿足客戶需求。

不同的行業(yè)有不同的術(shù)語(yǔ)、不同的管理重點(diǎn)。即便是同一個(gè)行業(yè)，不同的企業(yè)也有自己的流程。在線的百會(huì)CRM相對(duì)傳統(tǒng)軟件具有高度定制的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)可以按照自己的需求，使用屬于自己的獨(dú)一無(wú)二的CRM系統(tǒng)。

4、適應(yīng)新的營(yíng)銷方式

當(dāng)前，企業(yè)找客戶的方式已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。從傳統(tǒng)單一的線下發(fā)展成線上線下相結(jié)合，搜索引擎，EDM，電商網(wǎng)站等多種模式并舉。百會(huì)CRM可以幫助用戶收集從網(wǎng)上過(guò)來(lái)的客戶信息，不用重復(fù)錄入，統(tǒng)一管理，達(dá)到整合、管理、跟蹤客戶資料的目的，最終轉(zhuǎn)化成企業(yè)實(shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績(jī)。這也是傳統(tǒng)軟件難以實(shí)現(xiàn)的。

產(chǎn)品+管理咨詢式服務(wù)幫助客戶成功

支撐互聯(lián)網(wǎng)化思維的CRM產(chǎn)品，除了在技術(shù)層面的變革，對(duì)于整個(gè)系統(tǒng)的管理思想、管理模式也會(huì)產(chǎn)生一些變革，百會(huì)CRM針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)化思維在管理思想和管理模式方面也進(jìn)行了相應(yīng)優(yōu)化。

孫冬冬指出，技術(shù)永遠(yuǎn)是手段，思想才是核心�；ヂ�(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)的管理者在制定具體營(yíng)銷動(dòng)作的時(shí)候，不可避免地要不斷追逐最新的平臺(tái)，最新鮮的營(yíng)銷方式。首先，百會(huì)CRM精神內(nèi)核不變，它一直是幫助企業(yè)管好客戶，促進(jìn)銷售的工具、平臺(tái)。面對(duì)正在或開始趨向互聯(lián)網(wǎng)化的企業(yè)，百會(huì)不但要能從功能滿足它們，更要將互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷手段與CRM相結(jié)合，才能適應(yīng)這種變化。

百會(huì)和客戶交流的不僅僅是產(chǎn)品，更多地交流管理模式�？偨Y(jié)幾千家成功客戶的管理模式，并分享給更多的客戶。孫冬冬給記者舉了個(gè)簡(jiǎn)單的例子。“百會(huì)有個(gè)做建材的客戶，以前沒在網(wǎng)絡(luò)上做過(guò)營(yíng)銷，總是處在尋找新客戶的狀態(tài)。溝通時(shí)，我不光給老板講CRM，更多地講EDM營(yíng)銷，講短信營(yíng)銷，教給他互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的手段和方法。另外，結(jié)合百會(huì)公司自己的管理經(jīng)驗(yàn)，我告訴他不要忽略老客戶維護(hù)和延展。”賣CRM不光是賣工具，更多地是理念的分享，客戶非常愿意獲得來(lái)自同行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的老板、總監(jiān)對(duì)CRM具有深刻認(rèn)識(shí)的人不多，所以百會(huì)一直在做普及的工作。
圍繞核心需求打造百會(huì)CRM移動(dòng)應(yīng)用

近來(lái)，企業(yè)級(jí)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)正在高速發(fā)展。產(chǎn)品也是從前兩年的桌面端產(chǎn)品功能的簡(jiǎn)單移植，發(fā)展到目前具備移動(dòng)操作體驗(yàn)的特色功能。

孫冬冬表示，百會(huì)CRM移動(dòng)應(yīng)用從誕生之日起，就沒打算在移動(dòng)端大而全，把所有的功能都搬上移動(dòng)端。這是移動(dòng)端的操作特點(diǎn)和客戶需求決定的。企業(yè)里哪部分人群最有移動(dòng)應(yīng)用的需求？百會(huì)認(rèn)為是銷售人員和銷售管理者。百會(huì)CRM移動(dòng)應(yīng)用精準(zhǔn)地定位到這類人群，圍繞他們的核心需求和關(guān)鍵功能，力求操作簡(jiǎn)潔，為用戶提供最完美的應(yīng)用體驗(yàn)。百會(huì)CRM的移動(dòng)APP按操作系統(tǒng)分成iOS版和安卓版。

據(jù)悉，CRM移動(dòng)應(yīng)用有兩種常見類型，一種是PC端的延展，另一種是純移動(dòng)端。百會(huì)認(rèn)為這兩種模式都不是最理想的。比如數(shù)據(jù)分析匯總就不適合在移動(dòng)端展示，移動(dòng)端應(yīng)該解決最核心的問(wèn)題，幫助銷售人員和管理者充分利用碎片時(shí)間。例如，在移動(dòng)端安排重要客戶下次拜訪任務(wù)，查詢客戶信息，作為銷售團(tuán)隊(duì)管理者，從移動(dòng)端能查看到團(tuán)隊(duì)工作進(jìn)展，這些才是最重要的。百會(huì)的移動(dòng)應(yīng)用更多是從需求出發(fā)。

在移動(dòng)的場(chǎng)景中，銷售人員經(jīng)常需要通過(guò)CRM采集和上傳數(shù)據(jù)。作為企業(yè)管理者，也需要通過(guò)CRM對(duì)大量數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時(shí)分析獲取有價(jià)值的信息從而輔助決策。

據(jù)孫冬冬介紹，銷售人員隨時(shí)可以利用碎片時(shí)間，通過(guò)百會(huì)CRM錄入客戶信息，錄入客戶拜訪記錄，填報(bào)自己的任務(wù)完成情況。從信息收集和匯總角度看，常用的晨會(huì)、夕會(huì)顯得不夠系統(tǒng)，無(wú)法對(duì)比，更多意義在于鼓舞士氣，不再是現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì)管理者必須依賴的溝通方式。更多的數(shù)據(jù)分析還是要在PC端完成,。例如，管理者最關(guān)注的工作數(shù)量（業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)）、質(zhì)量（工作有效性）、重點(diǎn)客戶（20%客戶帶來(lái)80%的業(yè)績(jī)），需要借助百會(huì)CRM中的報(bào)表實(shí)現(xiàn)。不掌握信息，管理將無(wú)從下手。百會(huì)CRM不僅能管好客戶，同時(shí)也是用好客戶海量數(shù)據(jù)的工具。

陸續(xù)推出100個(gè)細(xì)分行業(yè)解決方案

自去年9月份起，百會(huì)開始力推行業(yè)細(xì)分解決方案。百會(huì)把100多個(gè)行業(yè)實(shí)踐的共同點(diǎn)分別整合，做成行業(yè)解決方案，給此行業(yè)的公司參考，能為他們提供更貼近需求的服務(wù)。

孫冬冬對(duì)記者表示，除了產(chǎn)品的功能和價(jià)值，企業(yè)用戶最關(guān)注的是自己所在的細(xì)分行業(yè)的成功落地經(jīng)驗(yàn)和對(duì)應(yīng)解決方案。百會(huì)CRM推出CRM行業(yè)解決方案中心，憑借百會(huì)多年來(lái)在CRM領(lǐng)域積累的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和客戶經(jīng)驗(yàn)，從深度、立體化、實(shí)用性，為用戶提供專業(yè)的解決方案。除了展示實(shí)力，更重要的目標(biāo)在于為廣大企業(yè)用戶提供可供借鑒的范本，看看同行是如何應(yīng)用的，有什么可以借鑒的內(nèi)容，日后自己企業(yè)實(shí)施時(shí)可以提高成功率。
目前，百會(huì)計(jì)劃中的100個(gè)細(xì)分行業(yè)解決方案，已完成四分之三。百會(huì)網(wǎng)站中公布了其中最具人氣和代表性的30多個(gè)方案，更多的方案也將逐步開放。目前已經(jīng)完成的解決方案已經(jīng)在用戶群中得到應(yīng)用和驗(yàn)證。行業(yè)解決方案是一項(xiàng)長(zhǎng)期工程，仍然需要不斷地去改進(jìn)。百會(huì)從2007年到現(xiàn)在積累了很多客戶經(jīng)驗(yàn)，為廣大用戶提供了標(biāo)桿。

SaaS模式未來(lái)兩三年將全面超越傳統(tǒng)CRM

目前，以用友、金蝶為代表的傳統(tǒng)管理軟件廠商面臨著困境亟需轉(zhuǎn)型�；�于云計(jì)算、互聯(lián)網(wǎng)化思維的管理軟件也成為了其轉(zhuǎn)型的重要抓手。

雖然起步較晚，用友、金蝶現(xiàn)在基于SaaS的CRM產(chǎn)品也已經(jīng)存在一段時(shí)間。但是，缺乏“互聯(lián)網(wǎng)基因”始終是其難以突破的短板。孫冬冬表示，SaaS類的CRM不是一朝一夕就能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品化和服務(wù)的規(guī)�；�。無(wú)論產(chǎn)品成熟度、市場(chǎng)占有率，老牌傳統(tǒng)軟件廠商要想追趕上百會(huì)這類專業(yè)的在線CRM產(chǎn)品還需時(shí)日。除了前面提到的四點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，百會(huì)是業(yè)內(nèi)唯一堅(jiān)持教育市場(chǎng)、普及CRM知識(shí)的廠商。百會(huì)CRM公開課這個(gè)月已經(jīng)做到第7期了，這期的主題是如何做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析來(lái)輔助決策。在線的CRM能夠幫助企業(yè)適應(yīng)新的商業(yè)模式。例如，原來(lái)是做基金的，現(xiàn)在轉(zhuǎn)做信托，百會(huì)CRM能快速改造成適合信托業(yè)務(wù)。
他還指出，從CRM發(fā)展的趨勢(shì)和整個(gè)商業(yè)大環(huán)境來(lái)看，不管是哪個(gè)廠商，時(shí)刻記住“互聯(lián)網(wǎng)思維”，誰(shuí)稍一松勁，誰(shuí)就落后。從全球CRM市場(chǎng)看，SaaS型的CRM占據(jù)主導(dǎo)，Salesforce已經(jīng)全面超過(guò)SAP成為老大�；�于百會(huì)業(yè)務(wù)發(fā)展每年翻番的情況來(lái)判斷，未來(lái)2到3年，國(guó)內(nèi)SaaS型CRM還將迎來(lái)更大的發(fā)展，全面超過(guò)傳統(tǒng)型。

百會(huì)將以中小企業(yè)為本 兼顧政企市場(chǎng)

目前，百會(huì)CRM的目標(biāo)客戶主要以中小企業(yè)為主，隨著政府機(jī)關(guān)逐步采購(gòu)云計(jì)算產(chǎn)品和市場(chǎng)對(duì)云計(jì)算的認(rèn)知加深，很多政府機(jī)關(guān)、大型集團(tuán)企業(yè)也正在關(guān)注諸如百會(huì)等云計(jì)算廠商。

孫冬冬談到，2013年之前，百會(huì)即把定位從“面向中小企業(yè)”調(diào)整為“面向企業(yè)”。首先，百會(huì)的產(chǎn)品日益成熟了。從去年開始，百會(huì)更加重視大企業(yè)、大項(xiàng)目，有多個(gè)上市公司、大型企業(yè)、幾百個(gè)賬號(hào)的成功案例。例如跨國(guó)著名物業(yè)企業(yè)，保險(xiǎn)公司等等。下一步，百會(huì)發(fā)展方向?qū)⒁灾行∑髽I(yè)為根本，兼顧大型企業(yè)集團(tuán)和政府機(jī)關(guān)。相比客戶數(shù)量，百會(huì)更重視幫助企業(yè)提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。中國(guó)CRM市場(chǎng)的問(wèn)題在于如何解決市場(chǎng)認(rèn)可，需要持續(xù)培育市場(chǎng)，幫助企業(yè)認(rèn)識(shí)到CRM的價(jià)值。所以，百會(huì)堅(jiān)持長(zhǎng)期做公開課、總裁沙龍以及CRM市場(chǎng)的普及，希望通過(guò)百會(huì)的努力，讓整個(gè)CRM市場(chǎng)都能受益。

多產(chǎn)品組合滿足用戶不同層面需求

如今，百會(huì)同時(shí)擁有Office、企業(yè)郵箱、CRM等產(chǎn)品，如何借助這些云計(jì)算產(chǎn)品的整體優(yōu)勢(shì)來(lái)打動(dòng)客戶，讓客戶離不開百會(huì)就成為了重要課題。
孫冬冬對(duì)此表示，多產(chǎn)品組合是百會(huì)先天的優(yōu)勢(shì)。有人提出多產(chǎn)品是否會(huì)不專注。百會(huì)每個(gè)產(chǎn)品都有專門的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)只做一個(gè)產(chǎn)品，完全沒有不專注之嫌。百會(huì)擁有20余種在線辦公、管理類的軟件，以CRM為主打，可以滿足用戶不同層面的需求。有CRM需求的客戶，如果需要企業(yè)郵箱，百會(huì)的企業(yè)郵箱與CRM有很好的集成性，在CRM里看客戶信息的同時(shí)，還能看到往來(lái)郵件，不用再切換到郵箱。如果客戶還有文檔存儲(chǔ)的功能，那么可以選擇百會(huì)文件，也就是網(wǎng)盤。很多用戶根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇了不同的產(chǎn)品組合，比單獨(dú)購(gòu)買不同品牌的產(chǎn)品節(jié)約成本，消除信息孤島，還能擁有更好的服務(wù)。這些產(chǎn)品之間深度集成，數(shù)據(jù)互通，確實(shí)是百會(huì)的優(yōu)勢(shì)。一個(gè)賬號(hào)同時(shí)使用百會(huì)多款產(chǎn)品，用戶就像在使用一個(gè)產(chǎn)品，體驗(yàn)很好。同時(shí)，百會(huì)也在和用戶溝通的時(shí)候會(huì)請(qǐng)他們先解決核心需求，然后再考慮向外延擴(kuò)展的其他應(yīng)用。

百會(huì)CRM全面發(fā)力 今年推五大計(jì)劃

孫冬冬向賽迪網(wǎng)記者透露，百會(huì)CRM今年正在實(shí)施五大計(jì)劃。第一，開展系列在線公開課，到4月底已經(jīng)舉辦到第七期。主要面向企業(yè)的銷售管理者，傳達(dá)CRM價(jià)值和實(shí)戰(zhàn)技巧。第二，進(jìn)一步細(xì)化行業(yè)解決方案。第三，舉辦總裁見面會(huì)，線下會(huì)議，面對(duì)面和企業(yè)管理者分享行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、管理方法。

第四，推出百會(huì)商學(xué)院，面向企業(yè)中的銷售管理者和實(shí)際操作者推出一系列線上課程，旨在打造學(xué)習(xí)管理的通道，從而普及CRM知識(shí)，培養(yǎng)更多CRM人才。通過(guò)理論與實(shí)踐相結(jié)合，用CRM系統(tǒng)去規(guī)范企業(yè)中使用者的行為。目前，已有計(jì)劃和各類教育機(jī)構(gòu)合作。

據(jù)悉，百會(huì)即將推出CRM認(rèn)證專家體系。CRM專家認(rèn)證是百會(huì)CRM根據(jù)中國(guó)CRM發(fā)展需要推出的CRM人才認(rèn)證計(jì)劃，旨在推廣和普及CRM知識(shí)，推進(jìn)CRM普及進(jìn)程，為中小企業(yè)輸送懂CRM的銷售及管理人才。 凡參與學(xué)習(xí)并通過(guò)百會(huì)CRM商學(xué)院考試的人員可獲得“百會(huì)CRM認(rèn)證專家”稱號(hào)和證書，共分三個(gè)等級(jí)：初級(jí)專家、中級(jí)專家、高級(jí)專家。

第五，定期推出期刊類的電子雜志，目前是半月刊，希望能影響更多人。

結(jié)束語(yǔ)：

互聯(lián)網(wǎng)化思維的精妙在于，不同的企業(yè)可以有不同的思維方式，每個(gè)企業(yè)都可以開創(chuàng)自己的玩法和規(guī)則。即便是那些天生就具備互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè)，在這樣一個(gè)隨時(shí)可能被模仿被超越的時(shí)代，為客戶做好服務(wù)是根本。