NetApp改變的渠道計(jì)劃把重點(diǎn)放在合作伙伴的客戶(hù)需求的變化

NetApp正在改變其渠道計(jì)劃，使其更專(zhuān)注于幫助合作伙伴與他們的客戶(hù)做生意，減少存儲(chǔ)供應(yīng)商的直接參與。

NetApp全球渠道銷(xiāo)售副總裁Peter Howard，說(shuō)NetApp的新的統(tǒng)一的合作伙伴計(jì)劃，旨在如何簡(jiǎn)化解決方案供應(yīng)商與公司的合作。

“我們想讓合作伙伴發(fā)展他們的業(yè)務(wù)基于他們的客戶(hù)需求,”霍華德說(shuō)。“在過(guò)去,一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商誰(shuí)想深入集成或服務(wù)發(fā)現(xiàn)很難。我們的方案太復(fù)雜。”

NetApp一個(gè)的合作伙伴,總部位于圣地亞哥的解決方案提供商，服務(wù)器，虛擬化和存儲(chǔ)技術(shù)集成集團(tuán)（TIG）的董事,Keith Norbie說(shuō)，新的統(tǒng)一的渠道計(jì)劃此舉旨在專(zhuān)注客戶(hù)的“消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)。”

“這是一個(gè)現(xiàn)代化渠道計(jì)劃,反映了現(xiàn)實(shí),“Norbie說(shuō)。“Hats與NetApp應(yīng)該這樣做。”Norbie說(shuō)，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)這是很難處理他們的解決方案供應(yīng)商正在經(jīng)歷的變革。

“例如,我們可以告訴客戶(hù)我們致力于私有云,”他說(shuō)。“但在有些時(shí)候,客戶(hù)會(huì)想去一個(gè)公共云。合作伙伴將會(huì)想要確�？蛻�(hù)在本地可以買(mǎi)他們的設(shè)備。”

這可能是一個(gè)突破性的計(jì)劃，盡管它可能是一個(gè)已經(jīng)被推遲了至少三年，Norbie說(shuō)。

“至少可以追溯到VMware vSphere 4.0中，我們已經(jīng)看到廠(chǎng)商彈出信息基礎(chǔ)設(shè)施作為一種服務(wù)，”他說(shuō)。 “但是廠(chǎng)商還沒(méi)有真正回應(yīng)，因?yàn)橥顿Y界不一定了解新的提供商服務(wù)模式。”

不同類(lèi)型的合作伙伴的商業(yè)模式，現(xiàn)在如此普遍，現(xiàn)在有一個(gè)統(tǒng)一的合作伙伴計(jì)劃是很重要的，Norbie說(shuō)。

“很多公司談統(tǒng)一融合，但NetApp的方案實(shí)際上可以統(tǒng)一融合的，”他說(shuō)。

Howard在5月1日接手NetApp的渠道。Howard繼承遺留在NetApp強(qiáng)大的渠道。 NetApp的銷(xiāo)售額超過(guò)80％的通過(guò)間接渠道。

Howard表示,統(tǒng)一的方法幫助合作伙伴在多個(gè)方向服務(wù)他的客戶(hù)需要,包括咨詢(xún)、轉(zhuǎn)售和服務(wù)提供商。“我們認(rèn)識(shí)到的是，與其他廠(chǎng)商一樣，該行業(yè)正朝著一種混合的方法，包括銷(xiāo)售云計(jì)算服務(wù)，并建議客戶(hù)何時(shí)以及如何采用這些服務(wù)，”他說(shuō)。

在回應(yīng)中，NetApp正在用一系列提升其經(jīng)銷(xiāo)商合約，讓解決方案供應(yīng)商快速添加新的實(shí)踐，如系統(tǒng)集成或一線(xiàn)支持。

此外，新的變化，NetApp銷(xiāo)售代表的補(bǔ)償系統(tǒng)，基于合作伙伴支付他們想要做的。

“在此之前，如果合作伙伴想把存儲(chǔ)作為一種服務(wù)產(chǎn)品，它需要有一個(gè)獨(dú)立的服務(wù)供應(yīng)商合同，在這之后，我們可以提供這種能力。 ”Howard說(shuō)。

為了解決這個(gè)問(wèn)題，NetApp已經(jīng)打破了至酷，Howard說(shuō)。 “所以，如果一個(gè)合伙人想探索新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，我們可以為他們?cè)谡�確的時(shí)間提供正確的資源。”

NetApp也有方案，幫助客戶(hù)找到他們的整體業(yè)務(wù)模型的基礎(chǔ)上的合作伙伴，無(wú)論他們是服務(wù)經(jīng)紀(jì)或做自己的服務(wù)，Howard說(shuō)。

有關(guān)NetApp解決方案供應(yīng)商，服務(wù)業(yè)務(wù)是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，因?yàn)镹etApp的明確年前，它不會(huì)集中在其自己的服務(wù)能力，反而會(huì)讓合作伙伴得到的方式，Howard說(shuō)。