思科推動云戰(zhàn)略的十大因素
李超 發(fā)表于：13年06月14日 10:26 [轉載] 至頂網
最近，思科公司在波士頓舉行的思科2013年合作伙伴峰會上傳遞了很多重要信息。思科高管介紹，在最近幾年中，思科的云戰(zhàn)略主要有三大重點：制造商、服務提供商和服務經銷商。思科將進一步加強針對經銷商的資源，以向云進行轉型。思科鼓勵合作伙伴積極面對云帶來的變革，并投入大量資金開展思科云服務的相關激勵計劃，解決方案提供商們稱已經逐漸看到了某些經濟效益。
1、為什么要遷移到云?
思科全球渠道高級副總裁Edison Peres在他的主題演講中對合作伙伴說：“不要再觀望了，趕快從游戲中獲利吧!”眼下，思科相信“云”是一場新的“游戲”。據Gartner稱，有半數的CIO預計到2015年他們大部分應用和基礎設施將運行在云中。此外，全球在公共云服務的開支到2016年預計將達到2000億美元。轉型也許并不容易，但思科堅信轉型是必須的，對于解決方案提供商的業(yè)務來說，這要么是新生，要么就是滅亡。
2、思科品牌優(yōu)勢
加入到思科云戰(zhàn)略的行列中，意味著可以借助思科的自身品牌優(yōu)勢。通過新的合作伙伴，云服務經銷商將可以在他們的白牌產品貼上Cisco Powered Branding的標志。思科云戰(zhàn)略和規(guī)劃總監(jiān)Scott Boyd說道，“這不僅僅是品牌的優(yōu)勢，更多的是關于參考架構，是關于思科的擴張意識，是關于聯(lián)合營銷計劃，還有背后的運營支持。”他強調說，小小的 logo，代表著思科對交付卓越服務的承諾。
3、思科價值激勵計劃(VIP)
思科價值激勵計劃(VIP)將協(xié)助渠道合作伙伴提高他們對思科投資的回報，并提升合作伙伴的盈利性。如今，這個計劃也在升級。VIP現在同樣面向云經銷商中的合作伙伴，包括銷售思科服務的返利�，F在思科所有價格和返利相關的細節(jié)都將在本季度結束之前的一兩個星期內公布。然而，思科的目標是接近3%的 HCS報價和5%的IaaS報價。除此之外，思科已經創(chuàng)建了一個獎勵積分系統(tǒng)，根據云服務銷售量進行返點。然后，經銷商可以用這些返點來換取思科產品或者培訓機會。
4、學習工具
思科認識到，對于解決方案提供商來說信息是非常重要的，這使他們能夠輕松的利用云并運行云。為了打消他們對重新設計一個圍繞云的運營模式的擔心，思科提供了多個可供合作伙伴使用的學習工具。面向云服務經銷商的其中一個工具，是一款在線的Cloud Go-To-Market Resource Center。另一款是Cloud Connections服務，其中加載了關于思科云經銷商的信息，可供經銷商搜索和聯(lián)系。業(yè)務轉型資源也將以網絡研討會的形式提供給合作伙伴。最終，思科提供了一本六節(jié)的手冊作為合作伙伴了解如何轉型向云的指南。思科表示，“我們沒有任何借口不去滿足客戶。”
5、銷售
分銷云，意味著銷量的累積增加，而不是一次性的大宗交易。這對于客戶來說更具有吸引力，但是會造成與銷售薪酬及傭金的相關問題。在這種情況下，無論是思科內部銷售團隊，還是云提供商都需要一些措施。思科表示，“合作伙伴是要看利潤的，我們則傾向于預訂量而不是配額。”現在，這些服務可以作為一項經常性收入，只要用戶保持穩(wěn)定，而對于經銷商來說也將是一項經常性收入。
6、分銷商
以上談的都是圍繞如何為經銷商帶來利益，對于分銷商方面，Byod特別提到："分銷商可分為兩類，一類是用自己的資本進行投資，另一類則沒有資本的投入。這兩類分銷商都對我們的合作伙伴社區(qū)有很強的互補性。那些還沒有資本投資的分銷商，對我們來說更像是經銷商。”
盡管對于那些沒有資本投資的分銷商來說，是否會特別對待還有待觀察，但所有在今年思科合作伙伴峰會上公布的計劃，都是傾向于那些更像經銷商的分銷商所制定。
7、步伐
向云模式的轉型，是不是是放之四海皆準呢?隨著合作伙伴更多的參與，并提供給思科資源，Peres鼓勵合作伙伴考慮收入速度而不是開支速度。不管企業(yè)規(guī)模、之前的云經驗和現有的業(yè)務模式怎樣，合作伙伴將在不同時期進行轉型。并表示，“銷售云和管理服務是一種新的業(yè)務模式。如果你太過基于轉向經常性收入模式，你將面對現金流的挑戰(zhàn)。如果你行動太慢，你會被對手淘汰。這是一個時機和時間的問題。”
8、資格認證
當然，并不是所有人都能自由的享受思科提供的福利待遇。首先，經銷商必須是思科注冊的合作伙伴。思科方面表示，“我們的計劃相對開放，但是如果你將與思科合作，必須具備一定的資格。你需要了解技術，使用技術，因此確保你可以提供較高的客戶滿意度。”另外，經銷商還必須與思科云合作伙伴計劃簽訂有效合同。
9、業(yè)務鏈
Boyd認為：“思科與競爭對手的最大區(qū)別，在于我們?yōu)楹献骰锇樘峁┝死盟麄儤I(yè)務鏈脫穎而出的機會。通常來說，包括思科在內的傳統(tǒng)廠商是與公司企業(yè)的CIO溝通的，現在，開始轉向各種業(yè)務的負責人。我們正試圖確保我們的每一個合作伙伴都有機會將他們自己的附加值與業(yè)務聯(lián)系起來。”據稱，新模式還使得3、4家合作伙伴能夠擁有同一家客戶，根據每個合作伙伴自身強項去解決不同業(yè)務的需求。
10、發(fā)展
據Boyd稱，“現在已有86個合作伙伴完成了思科所提供的云轉型。同時，市場中有超過350項思科服務、1700家合作伙伴已經得到了以云或數據中心為標準的認證，可以開始構建云或提供云的相關服務�？傮w來看，這些還是相對很小一部分的合作伙伴，轉型也剛剛起步。”據悉，思科有超過600個經銷商應用，而且這個數字每月都在增加。最終，思科表示，并非所有的合作伙伴都需要轉型，但是隨著“物聯(lián)網”的持續(xù)增長，會有新的合作伙伴加入進來。
