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對(duì)于專注存儲(chǔ)領(lǐng)域二十余年的同有科技，相信業(yè)界人士都并不陌生，在借力其長(zhǎng)期專業(yè)設(shè)計(jì)和專業(yè)團(tuán)隊(duì)的積累，在2013年，其子品牌存儲(chǔ)小金剛提出“存儲(chǔ)，從定制開(kāi)始”，細(xì)分再細(xì)分市場(chǎng)和用戶，北京同有飛驥股份科技有限公司存儲(chǔ)小金剛總經(jīng)理羅華表示，“我們的目標(biāo)鎖定，將同有存儲(chǔ)小金剛打造成為中小存儲(chǔ)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌。”

存儲(chǔ)，從定制開(kāi)始

在談到同有科技存儲(chǔ)小金剛的前世今生時(shí)，羅華明確指出，同有小金剛的誕生來(lái)自三個(gè)方面的推力：一是基于大數(shù)據(jù)的發(fā)展現(xiàn)狀，用戶在視頻、圖片等非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)與結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，以及半結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)多樣性需求凸顯。

二是基于地域差異性，特別針對(duì)中國(guó)300多個(gè)地級(jí)市、上萬(wàn)個(gè)縣城，這些地方的政府和企業(yè)用戶的需求有著地域特點(diǎn)的差異性。

三是基于同有科技自身的戰(zhàn)略部署，針對(duì)中高端市場(chǎng)有NetStor存儲(chǔ)產(chǎn)品線覆蓋，那么針對(duì)中小的、區(qū)域性的覆蓋必然需要打造一條豐富的產(chǎn)品線，即同有存儲(chǔ)小金剛為此而生。

對(duì)于中小存儲(chǔ)市場(chǎng)，用戶最關(guān)注的在于：服務(wù)和性價(jià)比。針對(duì)兩個(gè)突出的存儲(chǔ)需求特點(diǎn)，存儲(chǔ)小金剛在2013年將從定制開(kāi)始。針對(duì)不同類型的客戶，推出不同應(yīng)用的存儲(chǔ)系統(tǒng)。也就是同有科技要從差異化出發(fā)，有機(jī)融合中小用戶個(gè)性化需求和共性化需求。

作為同有存儲(chǔ)小金剛的掌門人，羅華在未來(lái)2到3年的目標(biāo)，就是將同有存儲(chǔ)小金剛打造成為中小存儲(chǔ)產(chǎn)品領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者。通過(guò)提供定制化的產(chǎn)品、方案、服務(wù)、渠道政策和供應(yīng)鏈政策等，來(lái)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。

“定制+細(xì)分”行天下

在分析中小存儲(chǔ)市場(chǎng)現(xiàn)狀時(shí)，同有科技存儲(chǔ)小金剛產(chǎn)品總監(jiān)陳盛才認(rèn)為，當(dāng)前大部分存儲(chǔ)廠商主要以高端為主，中低端為輔，一套方案行天下。從而出現(xiàn)，客戶因背景、需求多樣化的影響，使其得到的解決方案不匹配。為此，同有科技認(rèn)為針對(duì)存儲(chǔ)客戶的需求變化，需要對(duì)其細(xì)分，再細(xì)分。進(jìn)一步為客戶提供最適合的產(chǎn)品和方案，獲得客戶最高滿意度，同時(shí)為客戶提供最適合的產(chǎn)品性價(jià)比，獲得客戶最大的選擇。

從這點(diǎn)可以看出，同有科技走出了兩條路，一條是康莊大道，即NetStor，針對(duì)中高端用戶市場(chǎng);一條是跨越鴻溝，即NetStor體系下的子品牌存儲(chǔ)小金剛，針對(duì)中小用戶市場(chǎng)。

不過(guò)，這次同有存儲(chǔ)小金剛的發(fā)布戰(zhàn)略主要也針對(duì)定制和市場(chǎng)細(xì)分，同時(shí)也強(qiáng)調(diào)將細(xì)分和定制策略結(jié)合，以此幫助同有獲得在中小存儲(chǔ)領(lǐng)域的新動(dòng)力。

在市場(chǎng)細(xì)分方面，同有科技存儲(chǔ)小金剛將存儲(chǔ)市場(chǎng)細(xì)分為商業(yè)IT市場(chǎng)和安防監(jiān)控市場(chǎng)，在商業(yè)IT市場(chǎng)再細(xì)分為醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)、教育行業(yè)、中小政府、中小企業(yè)等領(lǐng)域，在安防監(jiān)控市場(chǎng)再細(xì)分為平安城市、環(huán)境保護(hù)、樓宇檢測(cè)、道路交通等領(lǐng)域。

在定制戰(zhàn)略方面，同有存儲(chǔ)小金剛包括定制產(chǎn)品和解決方案，定制渠道政策和架構(gòu)，定制供應(yīng)鏈和服務(wù)。

特別需要指出的是，同有科技面向客戶規(guī)模方面提供NAS、VTL、CDP等產(chǎn)品和方案;面向客戶行業(yè)方面，包括如醫(yī)療衛(wèi)生、中小政府等;面向行業(yè)應(yīng)用方面，包括如HIS、PACS、班班通等;面向服務(wù)方面，提供如專項(xiàng)服務(wù)、安裝服務(wù)等。針對(duì)這個(gè)幾個(gè)方面的定制細(xì)分，在2013年同有存儲(chǔ)小金剛特別推出iSUM460D雙控并支持SSD的存儲(chǔ)、iSUM450D統(tǒng)一存儲(chǔ)、iSUM430F光纖存儲(chǔ)、iSUM412萬(wàn)元入門級(jí)存儲(chǔ)四款新品。

另外，據(jù)陳盛才透露，未來(lái)，存儲(chǔ)小金剛將會(huì)推出備份、災(zāi)備、數(shù)據(jù)恢復(fù)的硬件一體化存儲(chǔ)BUR。

NetStor和存儲(chǔ)小金剛并駕齊驅(qū)

與此同時(shí)，同有科技存儲(chǔ)小金剛高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理李明介紹，存儲(chǔ)小金剛近年來(lái)的戰(zhàn)績(jī)突出：中標(biāo)四川工行8PB;中標(biāo)上海世博10PB，中標(biāo)唐山平安城市9PB，中標(biāo)山西安防3PB。從這些戰(zhàn)績(jī)可見(jiàn)，在2013年，借助存儲(chǔ)小金剛新品的出臺(tái)，同有存儲(chǔ)小金剛的細(xì)分+定制的戰(zhàn)略將會(huì)獲得更加長(zhǎng)足的發(fā)展和進(jìn)步。

對(duì)此，各位網(wǎng)友或許也會(huì)如阿明一樣懷疑，既然同有存儲(chǔ)小金剛能夠獲得工行、世博會(huì)等這樣大型的存儲(chǔ)項(xiàng)目，那么存儲(chǔ)小金剛會(huì)在未來(lái)因自身發(fā)展迅速，進(jìn)而取代整個(gè)同有科技存儲(chǔ)品牌NetStor?

在羅華看來(lái)，存儲(chǔ)小金剛主要是面向政府、教育、醫(yī)療、企業(yè)等行業(yè)中的中小存儲(chǔ)市場(chǎng)以及安防監(jiān)控市場(chǎng)，為用戶提供定制化的產(chǎn)品與解決方案。像世博會(huì)、四川工行這樣的大項(xiàng)目，正是存儲(chǔ)小金剛在安防監(jiān)控市場(chǎng)的成功應(yīng)用。

而NetStor則面向政府、軍隊(duì)軍工、科研院所、金融、社保、醫(yī)療衛(wèi)生、教育、能源、制造、大型連鎖商業(yè)企業(yè)、大型物流企業(yè)、廣電、互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)中的中高端用戶�；�于社交網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)計(jì)算、數(shù)字地球、泛在計(jì)算、智能數(shù)據(jù)挖掘、云服務(wù)等大數(shù)據(jù)時(shí)代各種不同應(yīng)用，幫助用戶構(gòu)建EDC(Efficient Data Center)高效能數(shù)據(jù)中心，進(jìn)而滿足用戶對(duì)數(shù)據(jù)資產(chǎn)的運(yùn)用，為用戶未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展提供決定性的參考價(jià)值。

同有科技一直堅(jiān)持“應(yīng)用定義存儲(chǔ)”，不會(huì)因?yàn)橛脩舸鎯?chǔ)采購(gòu)數(shù)量定位存儲(chǔ)產(chǎn)品線，而是因用戶具體應(yīng)用定位存儲(chǔ)產(chǎn)品線�？梢�(jiàn)，NetStor和存儲(chǔ)小金剛兩者的存儲(chǔ)應(yīng)用定位有著明顯的區(qū)別，未來(lái)不可能出現(xiàn)誰(shuí)吃掉誰(shuí)的情況。

另外，針對(duì)存儲(chǔ)小金剛在安防領(lǐng)域取得驕人的業(yè)績(jī)，羅華專門談到安防發(fā)展呈現(xiàn)出的三大陣營(yíng)，一是以�？档壤吓瓢卜缽S商形成的陣營(yíng)，精于安防之道，但不專注存儲(chǔ);二是以華為、同有等IT公司形成的核心陣營(yíng)，重視網(wǎng)絡(luò)和存儲(chǔ)，認(rèn)為存儲(chǔ)越來(lái)越重要;三是提供安防IT初級(jí)設(shè)備的硬件存儲(chǔ)、服務(wù)器廠商形成的陣營(yíng)。隨著安防行業(yè)的發(fā)展和用戶需求的變化，他認(rèn)為安防監(jiān)控行業(yè)必將走向混合存儲(chǔ)的發(fā)展趨勢(shì)。

“定制”顛覆渠道定義

如上文阿明提到存儲(chǔ)小金剛的定制戰(zhàn)略，其中最為重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是渠道定制。

在中國(guó)，不管你是國(guó)外存儲(chǔ)廠商還是國(guó)內(nèi)存儲(chǔ)廠商，不玩渠道，必然會(huì)讓渠道玩你。對(duì)此，羅華對(duì)渠道有著深刻的認(rèn)識(shí)和認(rèn)知。“返點(diǎn)、沖量、爬臺(tái)階……這些存儲(chǔ)廠商常規(guī)的渠道策略，在近幾年中，沒(méi)有獲得任何的創(chuàng)新，那是沒(méi)有太多價(jià)值的。”

他強(qiáng)調(diào)，同有科技存儲(chǔ)小金剛更為關(guān)注渠道業(yè)務(wù)。這句話看起來(lái)很簡(jiǎn)單，似乎還沒(méi)有某些著名國(guó)際廠商對(duì)渠道闡述得更為大氣和具體。但羅華指出，雖然渠道伙伴大多數(shù)帶有“老板文化”，但是同有科技更為關(guān)注渠道伙伴業(yè)務(wù)，是從幾個(gè)重要的維度出發(fā)的，一是渠道伙伴的規(guī)模;二是渠道伙伴遭遇的難題，如資金、產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等。

進(jìn)一步分析來(lái)說(shuō)，同有科技看重：以渠道需求為定制。比如對(duì)于方案商類型的伙伴，同有科技推出多種合作方式鎖定渠道商的業(yè)務(wù)。包括型號(hào)定制，可以為方案商伙伴給予特殊機(jī)器支持;價(jià)格定制，給予渠道伙伴性價(jià)比優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品;共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)定制，對(duì)于行業(yè)性伙伴，合作相對(duì)復(fù)雜，可以采取OEM、行業(yè)合作、技術(shù)、服務(wù)等多方面交叉的定制合作;多元化符合定制模式，主要針對(duì)無(wú)存儲(chǔ)銷售和推廣能力但有行業(yè)潛力的渠道商采取這種方式。

從羅華對(duì)存儲(chǔ)小金剛渠道的部分詮釋中，我們不難看出，以渠道需求為定制的戰(zhàn)略正在顛覆整個(gè)存儲(chǔ)業(yè)界的渠道定義。不管你相信不相信，定制為同有科技存儲(chǔ)小金剛撕開(kāi)了以國(guó)際存儲(chǔ)大廠編制的那道厚厚的大網(wǎng)，在強(qiáng)手如林的存儲(chǔ)行業(yè)另辟蹊徑，以此在中小存儲(chǔ)領(lǐng)域獲得成長(zhǎng)更快的動(dòng)力。