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　在2013財(cái)年第一季度，戴爾全球商用渠道業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)12%。現(xiàn)在，合作伙伴業(yè)務(wù)已經(jīng)占戴爾中國(guó)整體業(yè)務(wù)量的50%，并且保持著兩位數(shù)的增長(zhǎng)，同時(shí)占據(jù)了中國(guó)市場(chǎng)47%的企業(yè)級(jí)解決方案收入。應(yīng)該說(shuō)，戴爾的商用渠道策略已經(jīng)初步取得成功，并且有越來(lái)越多的合作伙伴加入到了戴爾GCC的陣營(yíng)。為此，我們專訪了戴爾全球商用渠道企業(yè)系統(tǒng)及方案部大中華區(qū)總經(jīng)理陳杰，陳杰表示希望渠道伙伴和戴爾GCC做生意更加簡(jiǎn)單方便。

　　更寬、更全、更強(qiáng)

　　CBI：戴爾自一年多前在中國(guó)市場(chǎng)成立了GCC的團(tuán)隊(duì)，目前取得的成績(jī)讓業(yè)界刮目相看。那么，目前戴爾商用渠道業(yè)務(wù)保持著高速的增長(zhǎng)，對(duì)你們意味著什么？除此之外，戴爾GCC最近和一些主流的方案商也有非常緊密的合作，下一步會(huì)不會(huì)加大這方面的資源投入？

　　陳杰：我覺(jué)得戴爾GCC業(yè)務(wù)保持高速成長(zhǎng)主要是因?yàn)槿齻�(gè)方面的原因：首先是更寬的區(qū)域覆蓋和支持，因?yàn)橛袕V大合作伙伴的支持，現(xiàn)在我們對(duì)于客戶的支持能夠迅速地拓展到四到六級(jí)城市；其次是更全的解決方案的提供，包括一些更專業(yè)的解決方案的提供，一個(gè)是全，一個(gè)是專。全是指渠道伙伴會(huì)把戴爾的解決方案從服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)、存儲(chǔ)、安全、云計(jì)算、虛擬化等介紹給客戶，更專則是在大型數(shù)據(jù)中心以及垂直行業(yè)，我們的合作伙伴有很深的行業(yè)背景，而且有些本身就是行業(yè)應(yīng)用的開(kāi)發(fā)商，所以他們跟戴爾的合作，就能夠把戴爾的價(jià)值真正融到客戶行業(yè)的一些需求里面去；最后是更強(qiáng)的服務(wù)保障。

　　另外，跟一些大型方案商伙伴的合作方面，確實(shí)戴爾最近的起步動(dòng)作很快，而且也有大量的投入，今年8月份戴爾就和長(zhǎng)天科技、華勝天成聯(lián)合發(fā)布了解決方案。目前，戴爾GCC已經(jīng)單獨(dú)成立了幾個(gè)團(tuán)隊(duì)，包括戰(zhàn)略合作伙伴的團(tuán)隊(duì)，還專門成立了企業(yè)及解決方案的合作伙伴的團(tuán)隊(duì)。我們?cè)趹?zhàn)略合作伙伴里已經(jīng)有很多的合作伙伴希望能夠加入到這個(gè)陣營(yíng)，但目前我們只是選擇了32家，另外一些企業(yè)級(jí)的合作伙伴，我們也已經(jīng)有了141家，整個(gè)隊(duì)伍實(shí)際上正在逐步壯大，我們有一整套的解決方案在支持他們往前發(fā)展。

　　加大培訓(xùn)和認(rèn)證力度

　　CBI：我們知道戴爾GCC非常重視渠道的培訓(xùn)，最近還在中國(guó)區(qū)率先啟動(dòng)了戴爾工程師協(xié)會(huì)，那么在培訓(xùn)和認(rèn)證方面，戴爾對(duì)渠道伙伴有哪些支持策略？

　　陳杰：從對(duì)合作伙伴的業(yè)務(wù)發(fā)展來(lái)講，首先要成功必須把我們的合作伙伴的技術(shù)能力提升起來(lái)，當(dāng)然第一步要做的就是培訓(xùn)。戴爾目前提供的培訓(xùn)，已經(jīng)不局限于某一個(gè)方向，從大的方面有公司認(rèn)證層面的培訓(xùn)和個(gè)人認(rèn)證方面的培訓(xùn)，從一些形式方面來(lái)看，又分為開(kāi)放式的在線培訓(xùn)、定向式的在線培訓(xùn)、講師講課培訓(xùn)以及在重點(diǎn)合作伙伴建立了解決方案演示中心，演示中心提供上門動(dòng)手的解決方案的培訓(xùn)。最近成立的戴爾工程師協(xié)會(huì)，體現(xiàn)出戴爾對(duì)合作伙伴的一貫投入，以及合作共贏、共同成長(zhǎng)的發(fā)展策略。此外，參與協(xié)會(huì)的工程師也可以通過(guò)針對(duì)企業(yè)級(jí)用戶解決方案的認(rèn)證和培訓(xùn)提升個(gè)人的IT知識(shí)水平和技術(shù)應(yīng)用能力，強(qiáng)化在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的整體實(shí)力。戴爾工程師協(xié)會(huì)將打造成為業(yè)界杰出工程師的交流平臺(tái)，彼此分享行業(yè)前瞻，交流前沿技術(shù)，分析優(yōu)秀應(yīng)用案例。同時(shí)，協(xié)會(huì)成員將獲得多種培訓(xùn)機(jī)會(huì)，提升與數(shù)據(jù)中心相關(guān)的各項(xiàng)IT技術(shù)應(yīng)用水平，包括服務(wù)器、存儲(chǔ)、系統(tǒng)管理、安全以及網(wǎng)絡(luò)等各個(gè)方面。

　　讓渠道伙伴做生意更加簡(jiǎn)單

　　CBI：越來(lái)越多的渠道伙伴，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手伙伴也在轉(zhuǎn)頭和戴爾合作，這表明戴爾在渠道業(yè)務(wù)的投入獲得了渠道伙伴的認(rèn)可，那么接下來(lái)戴爾會(huì)給渠道伙伴帶來(lái)什么？

　　陳杰：在不久之前的麗江的渠道大會(huì)上，我們有一個(gè)比喻：有一些合作伙伴已經(jīng)成為我們的注冊(cè)級(jí)伙伴，拿到了經(jīng)濟(jì)艙的位置，有一些成為我們的優(yōu)先級(jí)伙伴，已經(jīng)拿到了商務(wù)艙的位置，而有一些已經(jīng)是卓越級(jí)伙伴，已經(jīng)拿到頭等艙的位置，但是更多的合作伙伴還在外面排隊(duì)買票。因此，我們也希望更多的渠道伙伴能加入到戴爾的渠道陣營(yíng)里面來(lái)。

　　在對(duì)合作伙伴的支持方面，我們分為三個(gè)層面：公司層面、個(gè)人層面以及項(xiàng)目層面。在公司層面，從商務(wù)上來(lái)講，戴爾提供了DirectPartner計(jì)劃，就是幫合作伙伴跟戴爾做生意要變得更加容易，這是戴爾一直在完善的；在個(gè)人層面，我們希望合作伙伴的一些員工在學(xué)習(xí)戴爾解決方案的同時(shí)個(gè)人得到提升，因?yàn)榇鳡柆F(xiàn)在提供的是非常全的解決方案，在這里邊個(gè)人會(huì)跟著戴爾的整體解決方案的轉(zhuǎn)型和成長(zhǎng)也得到提升，所以在這些方案認(rèn)證上，如果他獲得的戴爾的認(rèn)證，對(duì)個(gè)人將來(lái)的發(fā)展都是一個(gè)很好的提升。

　　最為重要的是，對(duì)于戴爾合作伙伴來(lái)講，他和我們合作是為了贏得一些訂單，在項(xiàng)目上戴爾能幫助他們做些什么。這方面我們又分為三個(gè)層次，第一，這個(gè)項(xiàng)目本身的需求分析；第二就是立足于解決方案中心，戴爾自身以及戴爾和合作伙伴共建的方案中心可以幫助客戶很快驗(yàn)證它自身的需求，這個(gè)層面也是我們跟合作伙伴的承諾和支持；第三是挑選了在北京、上海和廣東幾家具有企業(yè)級(jí)服務(wù)能力的伙伴，戴爾把他們進(jìn)行快速地培訓(xùn)，主要是基于某一類產(chǎn)品的進(jìn)行巡檢培訓(xùn)，主動(dòng)地把戴爾的客戶列表開(kāi)放給大家，然后和他們直接到客戶現(xiàn)場(chǎng)去幫客戶做免費(fèi)的巡檢，幫助他們?nèi)〉酶�多的贏單率。

　　最后我想強(qiáng)調(diào)，中國(guó)是戴爾公司營(yíng)收排名僅次于美國(guó)的第二大市場(chǎng)，也是戴爾未來(lái)發(fā)展的業(yè)務(wù)重點(diǎn)。現(xiàn)在，戴爾GCC的中國(guó)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)幫助約13000名注冊(cè)成員發(fā)展各自的業(yè)務(wù)，并幫助他們獲得了超過(guò)86%的贏單率，未來(lái)希望更多的合作伙伴加入到戴爾的渠道陣營(yíng)中來(lái)。