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去年年初，用友迎來了成立26年來最大的一次業(yè)務(wù)變革——將面向中高端企業(yè)市場(chǎng)強(qiáng)悍的產(chǎn)品系列U8+、U9、CRM、PLM從股份公司分拆出來，交由新組建的獨(dú)立全資公司——用友優(yōu)普信息科技技術(shù)有限公司經(jīng)營；與此同時(shí)，用友優(yōu)普還承接了60多萬家優(yōu)質(zhì)行業(yè)企業(yè)用戶及數(shù)百家合作伙伴組成的管理軟件營銷體系。

業(yè)界均看好此次重組，認(rèn)為新成立的用友優(yōu)普無論對(duì)中型業(yè)務(wù)發(fā)展，還是對(duì)中型、中大型企業(yè)以及專業(yè)人才發(fā)展和體系的合作伙伴都是一個(gè)巨大利好。正當(dāng)用友優(yōu)普內(nèi)部上下摩拳擦掌之際，今年7月1日，新的消息傳來——成立一年半的用友優(yōu)普信息技術(shù)有限公司開始了新的大分拆：將U9整體劃歸到用友股份，將業(yè)已成規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部，在原有企業(yè)空間的基礎(chǔ)上增加了CRM業(yè)務(wù)后更為名用友超客網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司；保留U8業(yè)務(wù)，繼續(xù)面向高中低端市場(chǎng)。

分拆優(yōu)普，為什么？

用友將優(yōu)普拆分后，對(duì)用友的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型帶來極大的便利。更名后的超客網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司一方面，將甩掉包袱、輕裝上陣，完全按互聯(lián)網(wǎng)公司的模式運(yùn)作，采取內(nèi)部員工持股的方式，吸引了不少高端人才的加盟。另一方面，將突破原先在優(yōu)普范圍內(nèi)的局限，能夠利用并發(fā)揮整個(gè)用友集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)資源利，跟NC、優(yōu)普、股份、暢捷通等所有業(yè)務(wù)開展合作，并且實(shí)現(xiàn)快速成長。

對(duì)新成立的優(yōu)普而言，則是卸下了由于互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)產(chǎn)生的業(yè)績(jī)壓力。

有些人誤以為拆分優(yōu)普，意味著U8的發(fā)展停滯了甚至放棄了。實(shí)際上，這是嚴(yán)重的誤解。

在剛剛過去的集團(tuán)夏令營活動(dòng)中，用友發(fā)布了新的互聯(lián)網(wǎng)策略，特別提到要加大對(duì)U8、U9、NC等產(chǎn)品的投入。
 

用友優(yōu)普信息軟件技術(shù)有限公司新總裁徐洋。 

“未來集團(tuán)的業(yè)務(wù)定位主要是應(yīng)用軟件與應(yīng)用服務(wù)、運(yùn)營服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)三大塊，它們迭加起來后將產(chǎn)生巨大的效應(yīng)。”用友優(yōu)普信息軟件技術(shù)有限公司新總裁徐洋告訴記者：“無論企業(yè)是什么樣的規(guī)模，用友除了能夠提供U8、U9或者NC軟件及相應(yīng)的應(yīng)用服務(wù)之外，還可提供超客的CRM和社交服務(wù)，再加上用友金融以及暢捷支付，最終為用戶提供完整的服務(wù)。”

解讀20字優(yōu)普新戰(zhàn)略

分拆后，集團(tuán)公司為新的優(yōu)普公司制定了“聚焦U8、全面分銷、加強(qiáng)產(chǎn)品、提高效益、持續(xù)領(lǐng)先”這樣一個(gè)20字的發(fā)展策略。徐洋對(duì)此逐一予以解答。

一、聚焦U8。

分拆后的優(yōu)普只留下U8這個(gè)產(chǎn)品線，這意味著更加專注；以前精力和資源分散、資金投入不足的現(xiàn)象將得到徹底改觀。

二、全面分銷。

這是優(yōu)普商業(yè)模式的重大變化。優(yōu)普多年來都是直銷和分銷兩種模式并存。如今34個(gè)分公司、直銷機(jī)構(gòu)全部將轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N、轉(zhuǎn)變?yōu)橹С只锇榈膮^(qū)域機(jī)構(gòu)。

此輪調(diào)整涉及到內(nèi)部管理、考核，IT、人員、資源部署等內(nèi)容，是優(yōu)普此次轉(zhuǎn)型帶來的最大變化和最大的挑戰(zhàn)。其中一項(xiàng)關(guān)鍵的業(yè)務(wù)就是升級(jí)伙伴體系，包括伙伴的分級(jí)、分成，以及伙伴的類型設(shè)置、支持模式和服務(wù)管理都要升級(jí)。

“下半年有大量的工作要去做。”徐洋感慨地說。不過，這對(duì)從事多年分銷工作、經(jīng)驗(yàn)豐富的徐洋來說，應(yīng)該算是輕車熟路。

三、加強(qiáng)產(chǎn)品。

加強(qiáng)產(chǎn)品是指在豐富工業(yè)4.0功能的同時(shí)提升U8互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的水平。即將發(fā)布的新版本U8 V12.1改變了以前偏重后端財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈、生產(chǎn)制造等核心內(nèi)容的現(xiàn)象，豐富了O2O、ERP、電子發(fā)票、C2B，E2M等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，對(duì)應(yīng)用模式進(jìn)行了創(chuàng)新。這些創(chuàng)新表現(xiàn)在應(yīng)用終端的移動(dòng)化、應(yīng)用領(lǐng)域的前端化、產(chǎn)品形態(tài)的SaaS化、財(cái)務(wù)核算的實(shí)時(shí)化、基礎(chǔ)應(yīng)用的開放化以及應(yīng)用方式社交化，與微信、企業(yè)空間、用友移動(dòng)通訊進(jìn)行整合，吸引更多的合作伙伴。

四、提高效益。

直銷模式下企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L有限。優(yōu)普改為全分銷，就是為了提高效益。采用分銷模式，減少了人員編制，提高了內(nèi)部的經(jīng)營管理效率，合作伙伴的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更加公平，效益自然會(huì)提高。
五是持續(xù)領(lǐng)先。

這集團(tuán)對(duì)優(yōu)普的新要求。多年來，U8始終是中端市場(chǎng)占有率第一品牌，優(yōu)普必須繼續(xù)保持這個(gè)領(lǐng)先地位，成為中端企業(yè)解決方案的頂級(jí)服務(wù)供應(yīng)商。

“總體來講就是這20個(gè)字。分拆后的優(yōu)普就是要在這上面做文章。”徐洋告訴記者。

直分銷轉(zhuǎn)型為全面分銷的挑戰(zhàn)

用友以及優(yōu)普一直以來采取直分銷相結(jié)合的策略。在U8業(yè)務(wù)上，直銷所占的營收比例占到6成。

在某種程度上，直分銷結(jié)合的模式，對(duì)分銷商來說有失公平。廠商在對(duì)伙伴支持力度方面肯定不如直銷，存在直銷機(jī)構(gòu)的地方，合作伙伴輕易不愿意參與。

全面轉(zhuǎn)分銷之后，也存在一些挑戰(zhàn)，如渠道體系的重建、銷售模式的沖突、實(shí)施和服務(wù)的質(zhì)量以及原有員工的處置措施等。

對(duì)此，用友會(huì)怎么解決呢？徐洋是這樣解釋的。

在渠道體系重建方面，優(yōu)普已經(jīng)開始從總部、區(qū)域、機(jī)構(gòu)三級(jí)的支持體系到顧問、專家和后方的運(yùn)營中心，所有支持力量全部都投入到伙伴隊(duì)伍建設(shè)中去，為伙伴提供全方位的支持。

由于針對(duì)合作伙伴的支持、等級(jí)劃分、認(rèn)證等相關(guān)政策是簽署的年度協(xié)議，尚需繼續(xù)履行，待明年再做些細(xì)微的調(diào)整，目的是吸引更多的伙伴特別是一些具有行業(yè)特色的合作伙伴加盟。

在銷售模式的變革方面，由商品一次性付費(fèi)模式轉(zhuǎn)成運(yùn)營模式，對(duì)渠道合作伙伴的利潤勢(shì)必帶來一些影響。徐洋做了充分的準(zhǔn)備，對(duì)此早就成竹在胸：“我們將按年或者按月的方式向用戶收費(fèi)，為合作伙伴提供可持續(xù)的經(jīng)營價(jià)值。”

為了支持合作伙伴擴(kuò)大U8的銷售，從即將發(fā)布的U8 V12.1開始，產(chǎn)品中互聯(lián)網(wǎng)化的功能未來將采取按運(yùn)營服務(wù)收費(fèi)的模式，原有的功能維持模塊銷售的方式，但是改革也在醞釀中。

“我們通過降低使用門檻等措施鼓勵(lì)老客戶嘗試一些新的應(yīng)用，到時(shí)候我們也會(huì)發(fā)布新的價(jià)格體系。”在擴(kuò)大時(shí)常規(guī)模的同時(shí)，徐洋絲毫沒有放棄對(duì)老客戶的關(guān)注。

在確保實(shí)施和服務(wù)的質(zhì)量方面，為維護(hù)優(yōu)普和U8這個(gè)品牌，徐洋正在進(jìn)行一些嘗試，包括實(shí)施PMP項(xiàng)目管理平臺(tái)、提升伙伴的服務(wù)能力、推廠商支持服務(wù)、基于微信社交化的方式直達(dá)客戶等，讓所有客戶都通過用友服務(wù)微信公眾號(hào)進(jìn)行服務(wù)項(xiàng)目的預(yù)約、派單結(jié)付、監(jiān)督、回訪等，重建一個(gè)完善的服務(wù)體系。

在分公司員工處置方面，直銷轉(zhuǎn)分銷之后，分公司變身為支持伙伴。為鼓勵(lì)員工創(chuàng)業(yè)，用友特別制訂了一些優(yōu)惠的創(chuàng)業(yè)政策。這樣，用戶還將會(huì)繼續(xù)得到服務(wù)并且服務(wù)的層次更高。

“取消現(xiàn)有34個(gè)分公司之后，優(yōu)普全國授權(quán)經(jīng)銷商數(shù)量將從700家大幅度提升到1000家。”徐洋相信，“全面分銷后營銷總額會(huì)有所下降，但是利潤會(huì)更高，每家合作伙伴都會(huì)是盈利的，而且考核和管理更簡(jiǎn)便。”

把握互聯(lián)網(wǎng)+帶來的機(jī)遇

對(duì)優(yōu)普而言，聚焦中低端的制造業(yè)仍然是業(yè)務(wù)重點(diǎn)。從去年開始，優(yōu)普已經(jīng)加大了對(duì)金融、物流、科技等服務(wù)業(yè)的拓展力度，今年上半年吸收了一些洗腳、美容理發(fā)、咖啡館、面包制作與派送等行業(yè)的用戶，相信這些類型的客戶群會(huì)逐漸增加。

談到未來優(yōu)普和U8的增長點(diǎn)這個(gè)話題，徐洋表示，從產(chǎn)品角度，產(chǎn)品必須不斷增加有新的功能，特別是在工業(yè)4.0和互聯(lián)網(wǎng)+的方面，從實(shí)施價(jià)值和售后服務(wù)方面，加大力度提供包括報(bào)表、表魅網(wǎng)等新型產(chǎn)品，并基于Open API接入豐富的增值應(yīng)用和服務(wù)，重建生態(tài)鏈。

在渠道建設(shè)方面，年輕的徐洋積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，過去他經(jīng)常在全國各地出差，分享的管理理念和渠道策略。

“再也沒有什么時(shí)間去‘布道’了。”徐洋說：“下半年，我們更多的時(shí)間將用于支持服務(wù)、研發(fā)、營銷，全面分銷的體系的建設(shè)。”

從宣布拆分至今一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，用友優(yōu)普軟件的業(yè)務(wù)分拆工作進(jìn)展順利，特別是分公司的改革比預(yù)期要好很多。

一切變革都在平緩地行進(jìn)中。

有一篇?jiǎng)?lì)志文章這些寫到：“專注的力量很大，它能把一個(gè)人的潛力發(fā)揮到極致。”

而拆分后的新優(yōu)普，將因?yàn)閷Ｗ⒆兊酶訌?qiáng)大、更加領(lǐng)先。